老客戶轉介紹活動方案篇1

闡釋：老客戶轉介計劃采取遞進式刺激手段，介紹數(shù)量不同將獲得不同獎勵政策，同時結合本店實際，再加入會員與非會員不同獎勵方案。

方案內容：

介紹一名新客戶成交：送500元精品券，會員VIP500積分

介紹二名新客戶成交：送B類保養(yǎng)一次, 會員VIP 700積分

介紹三名新客戶成交：送1500元保險或維修基金，會員VIP1500積分

介紹四名新客戶成交：送3000元保險或維修基金，會員VIP3000積分

介紹五名新客戶成交：送4000元保險或維修基金，會員VIP4000積分

說 明：進階計劃中各階獎品不可兼得。但是數(shù)量累計，獎勵只可享受一次

方案實施細節(jié)：

1、 主要負責人：劉詠梅、王歡歡

2、 主推部門：銷售部

3、 配合部門：市場部、客服部

4、 各部門責任范圍：

銷售部：完善話術、各銷售顧問熟練掌握話術、規(guī)范老客戶轉介紹的流程

市場部：在展廳內完善物料布置，在企業(yè)網(wǎng)站內開辟宣傳專區(qū)

客服部：按照老客戶新方案，對于會員進行積分充值

5、 轉介紹流程設計的準備

表格：《老客戶轉介紹推薦表》、《試乘試駕卡發(fā)放登記表》已存在

轉介紹具體流程設計

場景1：交車環(huán)節(jié)就是轉介紹開始的最佳時機，此環(huán)節(jié)可以和深度試乘試駕卡聯(lián)合完成對客戶的首次影響

話術：推薦話術：***先生/女士，再次感謝您成為我們獅友大家庭中的一員，歡歡相信，您會對自己的小獅子倍加愛護。但是歡歡不得不提醒您，新車是需要一定時間的磨合才會達到人車合一的效果(強調只有車主一人磨合)。在這段期間內，您身邊的親戚或者是要好的朋友，也同樣想感受一下您的愛車，這樣會對您以后的車子的狀況產(chǎn)生不良的影響。歡歡在這里溫馨的提醒您：

如果您的朋友對標致汽車感興趣，不妨將我們的深度試乘試駕卡交與他們，來潤東標致展廳我們將為他們提供最為專業(yè)的試乘試駕服務。說到這，您不妨看一下我們老客戶轉介紹的“薦面禮”方案。若您介紹的朋友來展廳試駕并成功購車，您將獲得相應的價值回報。最后，歡歡再次衷心的祝愿您行車愉快!

場景設置因素：此話術影響的目的有兩個：

1、推出試乘試駕卡(深度試乘試駕政策與轉介新方案并不沖突)

2、會員轉介紹在新方案中非常明顯，能夠影響客戶對會員的認識;交車專員熟練掌握話術;在交車區(qū)放置轉介紹桌卡，方便交車專員使用

到此為止，試駕卡順利的發(fā)出，在銷售顧問回訪的過程中，提醒客戶別忘記使用此卡，同時銷售顧問發(fā)送短信，將新方案再次發(fā)送給老客戶。

場景2、客戶打來電話對試乘試駕卡進行詢問，這將是預約來店試駕的最佳時機 話術：接到A客戶打來的電話：請問你們那里是不是提供試乘試駕服務啊?

歡歡：先生您好，我是潤東標致店銷售顧問王歡歡，您可以稱呼我歡歡，先生我怎么稱呼您呢?

A客戶：我姓王

歡歡：王先生您好，歡歡想詢問一下，您是不是拿到了我們專營店的深度試乘試駕卡了，這幾天我們專營店一直都接到詢問試乘試駕的咨詢電話

A客戶：是的，是****誰給我的

歡歡：恩，王先生，能麻煩您告訴我，您持卡的編號嗎?

A客戶：00001號，能預約試駕嗎?我想在禮拜六的上午去試駕一下?

歡歡：謝謝王先生，首先恭喜您，您收到了我們的試乘試駕卡，您將獲贈一份精美的禮品，在您來店的時候我們會為您送上。另外，您的預約請求，歡歡先在系統(tǒng)中查閱一下當日的預約安排，請王先生稍后

„„(20秒后)

歡歡：王先生，是這樣的，剛才歡歡在系統(tǒng)查閱了一下，很抱歉的告訴您，禮拜六的上午預約試駕時間和人員都已經(jīng)排滿了，因為這幾天的來電預約試駕的請求很多，所以禮拜六和禮拜天都排好了，要不這樣吧，王先生，歡歡為您選擇一個合適的時間段，試駕等待的人員也不會多，這樣您也能更好的參與試乘試駕體驗，您看您本周三或者四的上午10點有時間嘛?

A客戶：這么火爆啊，那就周四上午10點吧

歡歡：謝謝王先生，那我就給您在系統(tǒng)中預約了，最后，王先生您留一下姓名和聯(lián)系方式吧，這樣歡歡也方便聯(lián)系到王先生。

A客戶：王***，13952235586

場景2的主要的目的是預約來店試駕。銷售顧問合理運用話術，邀約來店。電話接待流程結束，銷售顧問找到老客戶的對應名單

場景3：給老客戶打回訪電話，告知：您的朋友已經(jīng)在某時間段預約了試駕，希望老客戶到時一起來店，以增加老客戶轉介紹商談的機會。

話術：****先生/女士，您好!我是您的老朋友歡歡，您還記著吧?(記著，記著)，耽誤您幾分鐘時間啊，沒什么事，就是想打個電話感謝您。(感謝我什么啊?)您還不知道嗎?您的朋友王先生給我們打電話了，說喜歡我們車，還預約了時間來店試駕呢，不用說，我就知道，這肯定是您幫我們做了“活廣告”(哦，是他啊，對他是想買車)，您放心，歡歡心里有數(shù)，您的朋友，就是我的朋友，他買車的事，就包在我身上了，絕對一步到位，當然還要麻煩您，您有時間帶著王先生一起來店試駕吧，我親自給您準備一份神秘大禮。(好，到時見吧)

場景3：銷售顧問盡量邀請老客戶一起來店，這樣的話，洽談的機會或者說進入價格談判的機會會大大的增加。至此，前期的來電、預約、接待流程都已經(jīng)完成，下面只要客戶來店，我們就運用銷售話術，快速進入價格談判。

繼續(xù)假設王先生，已經(jīng)成功購車，按照我們以往的實例是這樣的：王先生作為新客戶將得到500元的代金券，而老客戶將得到500元精品代金券，往往老客戶礙于面子，會將自己的500元精品代金券作為人情直接送給新客戶，最后老客戶“兩手空空”。作為我們4S店來說，考慮到老客戶的利益，我們會私下給老客戶一些精品作為補償。 場景4：老客戶將500元精品代金券送給新客戶之后

話術：交朋友就得交這樣的，你的朋友真是個講究人，自己的精品都不要了，俗話說：物以類聚，人以群分!看來您也是個講究人，咱們看看您還能再選些什么精品!

銷售顧問對老客戶：您那么義氣，把精品給了您朋友，講究人咱就得講究待，您給我?guī)砜蛻魜恚乙膊荒芡髻M您白費力氣!是不是?說實話，這輛車提成就100塊錢，我并不在乎這點提成，關鍵是您幫我完成了本月任務，至少我不用倒扣錢了。所以，這次您可幫了我大忙了，怎么著我也要請您去吃個飯!要不我多過意不去啊!還指望您以后多幫我介紹客戶吶! 客戶如果回絕，銷售顧問可以這樣說：要不這樣吧，容我?guī)滋?，我私下里，給您弄點精品出來，咱以后的交情還長著呢，就這么定了，包在我身上吧，到時給你電話

物料支持：展廳桌卡(展廳、售后服務、客休區(qū))、老客戶轉介紹三折頁、廁所墻貼寫真、售后維修車間雪弗板。

老客戶轉介紹活動方案篇2

1， 通過短信、電話、QQ 等方式通知老客戶，帶底片至第一夫人婚紗攝影店選擇照片制作 201X年日歷擺件(10 寸水晶擺臺一只)

2， 在老客戶選擇照片時，告知老客戶，轉介紹一對好友至第一夫人拍攝婚紗照或者寫真累 計 2000 元以上者，可獲得免費全家福套系一套， 全家福套系：服裝及造型各,2 組 拍攝照片 40+ 送照片 8 張 16 寸放大框一副

3， 新介紹客戶在享有公司現(xiàn)有活動的基礎上同樣享有全家福套系，內容同上;

4， 轉介紹兩對新人全家福套系內容翻倍：服裝及造型 4 組，拍攝照片 80+，10 寸寫真冊一 本，照片 16 張，20 寸放大框一副

5， 注意全家福套系的后期消費

6， 注意水晶擺臺的設計：公司標志，聯(lián)系方式

老客戶轉介紹活動方案篇3

一、讓客戶轉介紹的3個最佳時機

1、當客戶作出購買你的產(chǎn)品的時候;

2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時;

3、你的產(chǎn)品和服務得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉介紹要求。

【經(jīng)典話術】

”感謝您信任本店，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強的，您看怎么樣?“小編學習：扣扣三六五九一一八一一

二、做好客戶轉介紹的4個注意事項

1、服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹。

2、要讓客戶對你的產(chǎn)品和服務價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。

3、讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉介紹的好方法。

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

三、4種不同類型客戶的應對策略

第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹

這種客戶很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。

第二種客戶：很現(xiàn)實，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關系，只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。 第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

四、加強后期維護，激活老客戶

1、專人專崗，定期聯(lián)絡

企業(yè)滿意度是轉介紹率的關鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業(yè)中客戶服務“未盡其才”。每位客戶招聘進來，需要設置崗位責任書，將服務內容一一羅列出來，定期維護。主要職責內容如下：

(1)建立好顧客檔案 為了提升轉介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。

顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。

成交檔案內容：裝修物業(yè)地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業(yè)情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

(2)保持聯(lián)絡

經(jīng)常主動聯(lián)絡客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：

贈送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細。對于做中高端客戶群的裝飾公司需要更細致的服務，比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵。

邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯(lián)誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時巧妙讓客戶提供幫助轉介紹，都不失為非常有效的方式。

刊物贈送。定期贈送企業(yè)刊物，讓客戶見證企業(yè)的成長，不斷增強對企業(yè)的信賴感，無形中也增加了對公司的持續(xù)關注度，讓客戶人際圈有業(yè)務需求時候，第一個想到的就是自己。所以轉介紹最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務。

2、持續(xù)關注，跟蹤服務

售后服務是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護，更需要增加“超值”回報。比如裝修完工后，每年為客戶提供定期的“體檢”，提供免費相關服務，如整體廚房的衛(wèi)生服務、免費安裝部分器等等。在目前市場情況下，在部分客戶中重復置業(yè)情況情況比較普遍，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進展，通過電話哦、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應跟進。

>>>下一頁更多“針對老客戶的活動方案”

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店鋪促銷老客戶維護營銷

1. 在店鋪分類導航處設老客戶專享區(qū) 暫定：每天2款每款10條每小時減一折的老客戶優(yōu)惠搶購活動。每個老客戶限定買一條 ，每10天換2款新產(chǎn)品。(節(jié)假日的時候可以每款20條)

2. 老客戶等級劃分 普通會員 95折 高級會員 累計交易2000元以上 92折 VIP會員 累計交易5000元以上 90折 至尊VIP會員 累計交易20000元以上88折

3. 老客戶包郵 包郵僅限普通快遞 發(fā)順豐和ems需補郵費差價 老客戶單次購物每滿150元 贈送小方巾一條 贈送的小方巾須拍下 不拍不送

4. 新客戶單次購物每滿150元 包郵或者贈送小方巾一條 贈送的小方巾須拍下 不拍不送 包郵僅限普通快遞 發(fā)順豐和ems需補郵費差價。(內蒙古;甘肅;青海;寧夏;新疆;西藏不包郵 郵費相應的減10元收10元。臺灣;香港;澳門;海外郵費35元。)

5. 單次購物金額大的老客戶還可以適當?shù)亩啻螯c折扣 這個需要客服靈活把握 多請示領導。

6. 單筆訂單滿 100 元 ，送3元店鋪優(yōu)惠券 單筆訂單滿 150 元，送5元店鋪優(yōu)惠券 (這個在滿就送里面設置)(這個好像應該統(tǒng)一成一種 系統(tǒng)可以多買多送嗎)

7. 搭配套餐：爆款需搭配送絲巾扣 禮品盒 包郵卡。也可以搭配另一款產(chǎn)品再送絲巾扣 禮品盒 包郵卡

8. 售后服務保障卡

9. 老客戶的專享和包郵活動在店鋪的動態(tài)廣場每半個月發(fā)布一次，每一個月通過短信發(fā)送一次，通過短信的發(fā)送可以和別的優(yōu)惠活動內容合并一起發(fā)。

10. 外包裝盒 購買的產(chǎn)品中有單價300元以上的產(chǎn)品送外包裝盒一個。

11. 老客戶的新品體驗活動，發(fā)短信發(fā)店鋪動態(tài)廣場，新品太少如何弄?

12. 老客戶的維護和營銷還要努力找到更有效的辦法 必須跟蹤分析數(shù)據(jù) 切實的提高老客戶的回頭率。

如何讓老客戶給你介紹新客戶

1. 理解你的要求是什么。當你請求對方推薦的時候，實際上你是在請求對方用他或者她的信譽擔保你是一個值得別人注意的人。這是一件大事，所以要當作大事來對待。

2. 首先贏得信任。在你第一次聯(lián)系一位目標客戶的時候就要求對方推薦就是浪費自己的時間。如果一個人還沒有從你這里買過任何東西并且認為你值得同事注意的話，你就不會得到有效的推薦。

3. 明確你需要的人是誰。與其請對方幫你尋找“某個需要我們服務的人”，還不如對推薦人說清楚哪種類型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標。

4. 請求對方采取一個行動而不是要對方提供一個聯(lián)系方式。不要簡單地讓對方提供一個姓名、電話和電子郵件地址，你應該讓你的推薦人給目標客戶打個電話或者寫一封電子郵件。要明確你希望你的推薦人說什么，并且確保你的推薦人愿意說這些話。

5. 得到確認的承諾。請你的推薦人告訴你推薦的情況(或者將推薦的電子郵件抄送給你)，這樣你就能夠確保你的推薦人已經(jīng)采取了你要求的行動??在你跟進之前。

6. 立刻感謝你的推薦人。當你的推薦人同意采取行動幫你推薦時，在對方采取行動之前，就要真誠地感謝對方!這不僅僅是出于禮貌，還能夠提醒對方要記得采取行動。

7. 跟蹤推薦的情況。既然你的推薦人已經(jīng)推薦了你，你就有了內部關系。善加利用吧。

8. 再次感謝你的推薦人。在你跟進對方幫你推薦的目標時，寫一封電子郵件或者打一個電話表達你的感謝，并且簡單地說明跟進的情況，例如“你是對的，弗雷德是個很好的人。”

9. 如果你做成了一筆生意，要再次感謝你的推薦人。如果推薦人幫你介紹的生意做成了，再次感謝你的推薦人。這不僅僅是表達感激，還會鼓勵你的推薦人把你介紹給其他的目標客戶!

針對老客戶營銷方案書

一.前期準備

營銷思想：

以顧客為核心，以情感為紐帶，以顧客的滿意為目標，提供給顧客不僅僅是滿意的產(chǎn)品，還提供給顧客對知識，情感，心理，以及精神的滿足。員工對顧客心貼心的交流，手拉手的合作，通過親情、關懷和超值的服務，達到顧客感動和顧客忠誠。要讓顧客對我們的感動不僅僅是在產(chǎn)品上，而是服務上，勝過兒女的關懷，用真心打動顧客，并感染其他顧客，形成忠實顧客及終身顧客。

步驟1. 第一次對所有老顧客進行電話訪談，通過對已經(jīng)使用產(chǎn)品的效果，以及售后服務關懷等各方面進行交談，根據(jù)訪談結果進行刪選，選出有對本公司產(chǎn)品有好感的部分客戶，為步驟2上門做準備。 上門條件：

1. 以送積分卡為由

2. 送健康資料為由

3. 針對三高人群，以送禮品為由

4. 針對態(tài)度較好的客戶進行回訪

步驟2. 根據(jù)步驟一所遴選的客戶，對其進行家訪。

家訪內容：

1. 以拉家常拉近距離，投其所好，讓客戶加深對自己的印象，甚至記住

2. 給客戶講解一些專業(yè)的保健知識

3. 為五一促銷做準備。透露部分五一所要進行的優(yōu)惠活動，讓客戶對五一充滿期待。步驟3.對步驟二所有的客戶進行上門邀請并發(fā)放邀請函。

1. 一定要讓客戶感覺機會難得

2. 確定參會時間。

步驟4. 針對潛在的鐵桿顧客，要進行禮物回饋

二.會場操作辦法和步驟

參與主體：公司主要領導部分員工，

參與對象：所有請到的老顧客

參與時間：20xx年5月10號

參與地點：酒店或者農(nóng)家樂。

參與形式和過程：

1.簽名報到----入場-----演出------專家講座-----抽獎------促銷----結束-----發(fā)放資料和贈品。

附1：針對不同顧客采取不相同回饋，比如，復查，兌換積分， 講解愛心卡的作用等等。大面積的進行宣講，最好是老總發(fā)言，更具影響力.

附2：現(xiàn)場購買大優(yōu)惠活動(買幾送幾)

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