對市場的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發展奠定良好基礎。下面是由小編為大家整理的“銷售培訓計劃摘抄”，希望對您的工作和生活有所幫助。

銷售培訓計劃摘抄【篇1】

一、培訓目標：

1、通過培訓學習，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；

2、重點要系統地掌握產品知識、行業、市場發展狀況

3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質、解決問題的能力，幫助員工更好地完成任務；

4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業績；

5、增強團隊意識與合作精神。

二、銷售團隊編制：

基本編制為10人，銷售經理一名銷售業務九名

三、培訓對象：

銷售部所有人員。

四、銷售培訓計劃：

1、目的

提升銷售工程師所應具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術等能力的提升。

2、適用范圍

市場及銷售部人員。

3、職責

（銷售工程師的工作職責）

4、培訓內容與方式

第一、實際工作中，提升執行力應當重視以下兩個方面：A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經歷、不同的處事方式就會有不同的結果。

每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的`是一個規范制度的制定。正所謂沒有規矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內部來講，是考慮到員工合理的要求；對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。

另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。

第二、主管人員的核心工作：

1、目標管理：根據公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據整體租賃的目標，然后根據參與的人員數量和質量，把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間一定要細，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準客戶，然后根據實際情況，再注意調整修正目標等等；例如：公司租賃年度目標是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W，8個租賃人員，那就是每人每月2500的業績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進一個客戶，回訪5――10套房源。

2、表格管理：即根據目標管理和時間管理相結合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結合報表做一次分析，跟據分析結果來調整目標方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。

3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內容，注意讓例會除了具備匯報總結性質的職能之外，更重要的是目標管理的引導和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執行力的強久實施，還要關心每個銷售員的生活和目標進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務，經理我和他們一樣為目標在努力奮斗著；

4、運用好獎懲和監督機制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監督工作和引導獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執行到位。

第三、團隊凝聚力和營銷氣氛一個團隊的成員需要分工，又要講究協作。凝聚力是團隊無形的精神力量，是將一個團隊的成員，緊密聯系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現。

一個有著凝聚力的房地產銷售團隊，在外部表現為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標，團隊因工作目標而產生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。

銷售培訓計劃摘抄【篇2】

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員

三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就;企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為;企業規定的

廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

共計六天，根據情況可適當調整

六、培訓的場地

專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆

七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。八、培訓預算

培訓講師

培訓場地

培訓材料

餐飲住宿

其它

合計

費用

2500元

500元

500元

1000元

500元

5000元

銷售培訓計劃摘抄【篇3】

一 項目市場介紹

1 公司產品商業的前景

2 適應領域和現階段銷售范圍

3 售價與銷售情況

4 推廣和銷售手段等相關資料

二 產品專業知識

1 產品優勢簡介(講解)

2 產品使用需要的硬件及網絡環境(講解)

3 產品的功能主要分為(講解)

4 產品與同類產品的價格以及同類網絡營銷方式的比較

補充：

演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。

三 銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓

(軟件產品銷售的概念)

(商戰不是產品之戰，是觀念之戰;銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強;以人為主體，創造、主動地思維。)

業務員的基本素質

1、 首先對專業知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產品的功能及特點)

2、 注重個人形象和公司形象

3、 氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5、 敬業精神，挑戰極限和創造極限

7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

8、終身學習的理念：(學習方法和心態)

學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態，承認有欠缺。

9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態。

講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行為具有可變性、能動性。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個"變"，變是銷售的靈魂。

1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值(實)是靈活。

2、 理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導;要有理有利。

1.銷售準備

武裝自己：了解產品----解答顧客提問(能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復);認識產品;了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作;

迎接挑戰：全力以赴，私生活簡單化;明確目標，根據能力，控制時間;預定成功的期限;不斷進取，刷新記錄;堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作!!平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養良好的心理狀態;高度的自信，了解自己;

2.尋找顧客

1、把所有的企業都要進行市場調查;企業負責人 企業的業務范圍(生產 銷售 經營范圍)企業資產和宣傳方式 (管理決策者情況調查)

2、重點企業要跑，非重點起企業可先進行電話訪問;

3、保持高度的熱情;記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動!

4、訪問→顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序;

5、多問，少解釋;

6、制訂訪問計劃→約會面談;

3. 介紹產品，

解答下列為什么

為什么訪問，為什么給你介紹時間?為什么買你的產品?這是什么?誰說的?誰曾這樣做過?我能得到什么?介紹時遵守的要點：切記要產品來迎合顧客的事業，不能反其道而行(把自己當作目標公司的決策者來考慮問題)

4.訪問顧客(原則)

1、誘導顧客，不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說明)，要盡快交易;

2、不僅僅推銷的是產品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果;

3、用顧客的語言進行介紹;

4、先設定顧客所要問的問題;

5、書面材料口頭介紹;總經理要簡明概要;銷售主管要詳細;

6、聆聽顧客意見;

7、產生異議，不能限制阻止，只能設法控制，加以疏導和引導;

(處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想?不經意地提問要謹慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復他們;越是容易得到的客戶，越是容易失去)

8、情緒要輕松，不要緊張，好業務員(銷售人員)是不容易(不會)被激怒的;

9、尊重顧客，要圓滑地應付;

10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印象，(是)給自己留個后路;

5. 注重儀表

1、人只能給別人一次第一印象;

2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務;70%的信譽來自售后服務;

3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領帶要符合西裝;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作，要調整自己的心態;

6.道德規范

1、文明待客，言談舉止文明;

2、搞好同事、同行之間的關系;要有自信心，要有大度的胸懷;反饋信息要準確、真實;

3、保守商業秘密，不該說的不說;合同、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權利，不要泄露別人的隱私;

4、要不斷總結經驗教訓;

5、要把自己的私生活調節好，不能因此而損害自己與公司的利益;

6、 service服務：smile微笑、excellent出色、ready準備、viewing觀察、inviting邀請、creating創造、eye眼光;

7、不要對別人的問題掩飾或辯解;

8、專家型銷售：專家、網絡營銷軟件專家;

7、 銷售技巧

9、備齊所需的文字材料和演示盤;

10、尋找關鍵人物：項目負責人，銷售主管，廠長，總經理;要從多種渠道上來確定關鍵人物;要設身處地地替別人著想;處理關系要隱蔽;

11、遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進行(問題)交流;

12、做事要認真看清再做

13、短時間的大面積覆蓋;

14、細心傾聽客戶的意見，提問誘導客戶告訴你;

15、當自己痛苦時，對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視;

16、全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術性：我聽說…我也不很清楚;

17、謹慎報價：做好報價前的準備工作;(盡量)搞清公司的財務預算;報價的時機，不能太早(我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的數量要多少__針對大企業__);報價的時候越晚，你得到的信息就越多;

18、持續跟進：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網絡營銷軟件的就是我們的準客戶，要持續跟進;

19、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點勇于突破，了解決策層發生的事，要實事求是;加強溝通，找出解決問題的有效方法;

20、怎樣同客戶接觸：清晰、鎮定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;

21、公司優勢：本地化服務，專業性公司;產品：適用性強，效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業的需求;

22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱;

23、工作指南：先進的理念打動人;適宜的關心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產品;

24、送禮只送對的，不送貴的;

25、工作日志：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類;當日業務記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處;行動時間表;

26、要學會感情投資，尋找一個平衡點;

“先生們，所有的推銷工作歸根結底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄;如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環環相扣的，而起點是約會。”

社交與談判

擺正心態談判：確定需要對方;能給對方帶來利潤，平等互利;讓對方擺正心態，也需要我們，激發對方去感受這種關系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。

1、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。

2、談判：掌握技巧和要害;避免疲勞戰術;堅持原則、盡量滿足對方，要隨機應變。

3、把產品的服務和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。

銷售培訓計劃摘抄【篇4】

(1)公司業務制度:包括薪金、提成、設計、產品質量、售后服務。

(2)營銷基礎知識:目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習

(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測試、提高工作效率.

(4)市場:了解開發客戶、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

(5)市場分析:比較分析各企業收費、質量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務。

(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的答案，為業務員的作答統一口徑。

(7)素養培訓:綜合素質、職為道德教育。

銷售培訓計劃摘抄【篇5】

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

6.年底的聚會和大餐

年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業對銷售人員一年來努力工作的關心。

這樣，每一位聚會的銷售人員，一定會希望來年再參加聚會，一定會更加努力!

銷售培訓計劃摘抄【篇6】

一、 店內了解

1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、 了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、 了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、 了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門溝通

8、 了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、 了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、 熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、 掌握與客戶洽談業務的溝通能力

16、 養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、 客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發和跟進潛在客戶

7、如何下發EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用

3、如何與異地客戶進行第一次拜訪

4、如何與異地客戶保持長期穩定的聯系

5、如何制作異地客戶拜訪報告

銷售培訓計劃摘抄【篇7】

一.公司概況

1.公司成立時間

2.服務項目與性質<KTV.演藝吧>

3.消費形式.套餐及單點<現買或后買>

4.經營特點<音樂.燈光.服務.美女.酒水.小菜>

5.經營方向 。打造本地娛樂先鋒。

二。公司的企業架構發分以下幾個部門

1。銷售部。演藝部。2。營業部。3保安部。4。企劃部。5。工程部。6行政部。7。財務部。8。后勤部。

三。銷售人員的功能及工作內容

1。鞏固老客戶，開發新客戶。

2。合理的促進客人的消費力《二次促銷》多次促銷。

3。銷售人員應具備膽大心細，臉皮厚，察言觀色，為人圓滑，善于交際健談。

4。能主動去調動客人的消費氣氛。

四。銷售人員對待工作的態度

1。多聽，多學，多看，多問，責任心要強。

2。為人誠實，敬業，對公司忠誠。

3。工作積極勤勞，不怕累不怕吃苦。

4。不可帶著情緒上班。

5不是為了工作而工作，要把公司當作一個學習場所。

6。行政上絕對服從。服從上級布達的任務和指令 。配合公司的方向走。服從意識要強。

五。公司的人事制度

1。上班時間及打卡制度

2。繳納一些相關證件

3。公司對員工的福利。

4。儀容儀表的要求，《1.著裝的要求，化妝，發型，2。禮儀禮貌的要求，禮貌用語及運用。

3儀態舉止。舉例;個人的不良習慣，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打噴嚏等。

六。銷售部的規章制度及要求

1。不準遲到或早退

2。儀容儀表，莊重大方穩重。著裝要整齊。

3。如請假病假的程序。

4。不準和客人發生爭執。包括語言上的和肢體上的沖突。視情節處罰或開除。

5。不允許作單及知情不報。

6。不允許攜帶飲品或零食進入公司。幫客人帶者重罰。

7。不準將同事及客人的錢或物品占為己有，如：手機，錢包，打火機，香煙等。妥善保管顧客遺留的物品，如有拾到不交者按偷竊行為處理。情節嚴重者移交公安部門處理。

8嚴禁傳播有損公司信譽，散播謠言或在公司拉幫結派，對公司同事進行語言或人身攻擊，不得謾罵侮辱他人。說他人是非。挑撥離間。 相互拆臺。情節嚴重者給予重罰或開除。

9不得擅自進入公司重地。如消防監控室，配電房，辦公室，收銀臺，工程部，化妝間，倉庫，廚房等。

10。禁止吸食或販賣毒品，違者開除及移交公安部門處理。

11。不準幫客人降低消費及索取發票。

12。不準同事之間打架或發生沖突視情節嚴重處罰或開除。

13。不可以代人或托人打卡，如特殊情況另處理如喝醉。

14。不準泄漏公司經營方案及業績，公司制度及處理方案。

六。如何日進入工作狀態，訪臺的程序流程。

1。如何和客人打招呼。

2。怎樣一個自我介紹，說話要底氣十足，銷售人員首先先銷售自己，打造個人客人對你的認知度和認可。

3。察言觀色。找合適的位置坐下。

4。怎樣與客人找話題聊。平時多看書報了解些時事經事。

5。怎樣找時機進行調動氣氛，如做游戲，唱歌等。

6。怎樣找時機進行合理的促銷。二次促銷或多次促銷。

7。收集客戶信息資料并進行確認，及今后的拜訪聯系。

七。銷售的技巧。

1。顧客大概可分以下幾種。1，熟客老客戶，公司固定的消費群。2，熟客帶過來的新客人要重點開發。3，常在各家娛樂場所娛樂的客戶基本不固定，4，散客的類型，偶爾能夠出來玩，公司聚會或朋友生日結婚等。初次到本地或本場所。很多可以開發為固定客戶。

2。顧客的消費能力及消費心態;1，有錢且愿意花。2，有錢沒錢好面子，3。沒什么錢只做一次消費4，有錢但不愿怎么消費，可做重點開發利用個人魅力。但大部分客人都是理性消費。

3。認識客人的技巧。克服自己心里障礙，膽大心細臉皮厚。找尋適當的時機切入，言談舉止，派發名片。合理的利用手中權利，如，小菜果拼贈送等。但不可把方便當隨便!利用我們的身份，如我剛來想和你認識一下等。借助其他同事的介紹。溝通時盡量順著客人的意識，要察言觀色。聊天時應視桌面上的酒水量，應主動給客人加酒。訪臺一般要訪三次。加深客人對我們的印象。第一次十分鐘左右，第二次找尋機會合理沖酒水。第三次留下客戶資料。

八。促銷的技巧。

察言觀色，分清主賓，是誰買單，掌握客人的 消費心理，判斷其有沒有消費能力，會不會再次消費。客人過來消費的動機。如，泡妞，放松，唱歌，應酬請客等。判斷客人是否為新老客戶。一般老客人會有訂房人主動銜接。判斷客人喝酒時的感覺，如倒酒倒多少。音樂的大小。主動和客人進行互動娛樂。穿針引線，利用各方力量合理的沖酒水。靈活的把握和客人接觸的時機進行促銷，其實任何時機都是促銷的好機會。靠的是大家多巡臺。多發現問題，針對不同的情況做不同的對策。經常性的恭維客人 。如。哇。大哥。你女朋友真漂亮，女人一被恭維。男人就會有面子，讓他們掏錢就容易的多。如何利用推銷手段達到高額利潤。

1，熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時介紹方便，增加你的信心，

2，熟悉公司的消費模式。售賣的酒水飲料及小菜的價格及知識。如，洋酒，紅酒，啤酒，飲料，小菜，甚至花環!明白所推銷的食品，飲品的品質及口味。

3，客人不能決定要什么時要為客人提供建議，介紹高價，中價，底價多款式。由客人去選擇，按客人不同身份和不同喜好不同民族文化。去推銷不同類的飲品。

4。不斷為客人斟酒。

5，收空杯，空碟時應禮貌的詢問客人還需要加點什么。

6。男士多的應推銷各種酒類，女士則飲料，小孩則推銷適合他們的各種食品及飲料。根據客人的喜好進行有力促銷。

7，根據不同類型的客人進行各種方式的推銷，如，家庭型，朋友聚會或公司聚會，慶祝生日或結婚。業務招待，請客。情人約會等。

九。樹立正確的工作心態。

1，顧客永遠是對的。

2，如果顧客是錯的請參考第一條，

3，100-1=0的法則。

4，樹立工作危機感，今天不努力工作明天努力找工作。

5，優勝劣汰，競爭的公平性，難道你認為你自己不如別人嗎?

6，每天要保持良好的精神狀態。

7，對待工作的責任心及服務的主動性，只有將公司當成自己的家，公司才會把你當家人看。舉例。

8，不要去羨慕別人，如果他過的比你好，那么，是因為他對工作的敬業和更多的付出才能得到。不要一步登天應要腳踏實地。

9，夢想，實干，用心，用力，毅力，時間等于創造財富!

銷售部的原則。為公司創造更高效益為根本目的。為公司創造更多的價值

銷售培訓計劃摘抄【篇8】

期限：一周

第一日

上午 認識公司

學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識

介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等(總經辦) 介紹公司的管理制度(人事部)

介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)

下午

介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)

介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識(教練部)

第二日 (銷售部)

上午 推銷準備

一、熟悉產品

介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優惠措施、會員須知等

二、了解市場

1、認識目標客戶群

2、了解市場潛力

3、認識競爭對手

三、開發客戶(配合演練)

1、尋找客戶的方法

A、地毯式訪問法——洗樓

B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶

C、中心開花法——于特定范圍內發展具有影響力的中心人物

D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環境中尋找潛在客戶

銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶

1)客戶的類型

2)判斷客戶的購買需要

3)判斷客戶的購買能力

四、約見客戶

1、約見前的準備

2、電話約見的技巧

下午 親身感受

一、了解競爭對手

分組到對手公司進行深入了解(設備、服務、價錢、優缺點等)

二、參與運動及課程，感受服務

第三日

上午 會見客戶(配合演練)

一、形象塑造

一個專業健身顧問的塑造

1)心靈要美

2)儀容儀表

3)個人儀態

4)建立自信

5)附帶工具

二、設計開場白

好的開場白等于成功了一半

三、如何獲得客戶好感

1、先推銷自己后推銷產品

2、同顧客作朋友

四、誘發客戶的購買欲

1、設計參觀路線、介紹產品

銷售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處

3、讓客戶親身感受

五、基本的銷售技巧

下午 異議處理

一、客戶拒絕的原因

二、細心聆聽、分析

三、排除異議的技巧

1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..

2、根據不同類型對癥下藥

第四日

上午 達成交易(配合演練)

一、客戶的成交信號

二、促成技巧

下午 售后服務及客戶管理

一、售后服務

1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節日)

1)電話

2)短信

3)E-mail

4)書信、賀卡

2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的

問題

3、誘導客戶介紹新客戶

4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與

5、對快到期的客戶建議辦理續卡手續

二、客戶管理

1、客戶分類

銷售培訓計劃 P4 1)未成交的客戶

A、可以成交的

B、有意向的

C、代啟蒙的

2)已成交的客戶

先按卡種分類，再按開卡月份進行細分

2、客戶記錄的內容

1)未成交的客戶

2)已成交的客戶

第五日

上午 個案分析及討論

列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式

下午 心得分享

由業績好的個別銷售分享工作過程中積累的經驗、心得、方法等

第六日

上午 綜合質素

一、團隊建設

1、互相幫助

2、避免搶客

二、心理調節

1、學會面對失敗

2、有積極的人生觀

3、控制情緒

三、目標設定

下午 外出派單及銷售實習

銷售培訓計劃摘抄【篇9】

推廣年度時間：20__0月——20__2月31日

年度銷售任務：6125萬

年度推廣費用：340萬

策略闡述：

根據市場現狀及競爭對手的狀況來看，照明行業走到今天，經驗主義、行業瓶頸等已經影響整個照明行業的發展，整個行業的抄襲之風成災，照明營銷走到今天已經失去了創新、發展的激情，在全球營銷大變革的時代，完全套用行業內多年前的成功模式已經失去意義。

· 在市場推廣的整體區域規劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場形成特有的安尚營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數幾個重點市場，在短時間內占據區域市場份額的前列，再將區域市場的營銷模式總結分析，快速在全國進行推廣，完成全國市場的戰略布局;

· 在市場推廣的產品規劃中，我們擬采用單個特色化產品、優勢(成本優勢或技術優勢等)產品的重點推廣帶動整個產品群的提升，確定其在照明行業某一領域的補缺和領導地位，進而通過一系列的市場運作，影響、帶動其它相關產品群的提升;

· 在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統的照明行業推廣手段，選擇性的導入其它行業的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，并根據不同時期內市場情況通過組織數次“海陸空”式的縱深立體化戰役推廣，分步驟的實現營銷推廣目標。

· 在推廣的目標受眾選擇上我們前期主要集中在行業內的專業人士以及渠道經銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業內的專業品牌地位，再根據流通類產品的推出，再將推廣的重心向目標消費群體轉移，完成專業領域的強勢品牌向大眾化品牌的轉化。

· 推行體驗營銷，圍繞核心競爭力以服務為舞臺、以商品為道具、以消費者為中心，創造、設計一系列能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動(路演)模式，讓消費者親身體驗安尚照明帶來的利益;

· 以行業內、跨行業、渠道內、渠道外的聯合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個立體的裝飾、建筑消費整體。

【一、推廣目標】

· 銷售任務目標：完成年度銷售任務6125萬;

· 廣告宣傳目標：在推廣年度內確立行業內專業品牌地位，在行業內具有一定知名度;

· 渠 道 目 標：完成全國布點任務，在全國主要一、二類市場建立銷售網點;并在推廣年度末在全國范圍內建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。

· 管 理 目 標：在推廣年度內建立完善的推廣策劃、執行、反饋、評估體系;

· 產 品 目 標：完善產品線;確立在市場最具競爭力的核心產品群。

【二、推廣目標受眾】

· 推薦作用類：設計院、監理公司、建委;

· 目標客戶類：建設單位、房地產公司、裝修公司等

· 渠道成員：經銷商、導購人員、員工等

【三、重點推廣區域】

全國發達地級市以上市場

【四、重點推廣產品群】

整合各個產品群，以商業照明作為突破口，重點以整體照明解決方案作為產品推廣

【五、推廣策略闡述】

1、廣告

1.1、廣告受眾

1.1.1、設計院、家裝、工裝公司設計師：

25—50歲，其中以25-35歲為主，較為典型的都市白領，經濟收入較高，富于創新………

1.1.2、所有房產施工方采購人員、工程負責人;

1.1.3、房產業主、建筑方：投資者、經商者、家庭、政府機關、事業單位等等

1.1.4、渠道所有成員

1.1.5、其它行業內專業人士

1.2、產品定位：

歐洲風格的高檔照明產品;

1.3、產品價值、賣點分析：(略)

1.4、廣告主題：安尚∣第二空間·性格空間

詮釋：上帝給每個女人創造了一張臉，而女人卻能創造出另外一張;(裝飾VS打扮、妝飾)

你創造了一個屬于你的空間，安尚通過光卻能為你營造另一個空間;(第二空間)

地球給了我們一個世界，安尚相信能為世界營造另一個光的世界;

安尚，用光改變世界!

安尚為你提供了“第二空間”，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個人的空間;

購買的激情、休閑的溫馨、他與她的浪漫……

安尚，因你而改變

安尚·理想空間照明完全解決方案

1.5、廣告表現：人們對光的渴望，已經由簡單的照明轉化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想象失去燈光的都市夜景會是什么樣子;因此，人們對燈光最潛意識的需求是一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對空間的折服。

因此，我們的廣告表現方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點延伸至局部區域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而達到企業品牌與消費者潛意識產生共鳴，得到消費者對品牌與產品的認同。

1.6、廣告形式及媒體選擇：

1.6.1、網絡廣告：

媒介：企業網站、專業照明網站、建材網站、電氣網站;(具體媒體待定)

廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖標鏈接、常規軟文發布;

數量：在5—8個專業網站投放FLASH動畫廣告及平面標版廣告，同時相應建立公司標志圖標鏈接、無償發布軟文;

1.6.2、平面媒體廣告：

媒介：全國范圍內專業照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告發布;

區域內大眾報刊、雜志刊登平面廣告;

(具體媒體待定)

廣告形式：平面廣告、常規軟文

1.6.3、終端廣告：終端售點戶外、門招、燈箱等宣傳;

隱性渠道、合作單位展示地點X展架、單頁、手冊等;

終端生動化宣傳、展示物料;

樣板間展示廣告

經銷商自有車輛車身廣告

1.6.4、終端標準化、形象化工程：

· 根據公司產品定位以及公司現狀，無法將大量資金投放到大量媒體上進行品牌炒作，因此，終端形象建設的重要性便顯得尤其重要，通過精細化、生動化的產品陳列、終端展示等建立品牌與產品的高端形象，從而支持產品的高價格。以終端市場建設為中心，終端工作中的“經營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時開展;提升終端購買力。

· 在終端最大化的工作同時，以終端優勝化為原則，專賣店實行售點規范生動化布置、導購員素質培養、推廣形式科學化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點的品牌展示、宣傳作用，同時促進工程項目的。

· 對產品展區的陳列進行造型形象設計，并賦予每個陳列臺(架)有含義的名稱，設計原則：更方便消費者接受、拿取產品，更方便客戶體驗產品的各項獨特功能，有特點、有個性，符合Ansorg品牌主張。讓產品從品類繁多的終端跳出來。

· 導入消費品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉展架、堆碼等等

1.6.5、終端門頭噴繪投放：

由公司負責無償投放噴繪，經銷商尋找懸掛地點，并負責安裝;

1.6.6、重點區域專業市場戶外廣告;

數 量：選擇3-5個重點區域的專業燈具市場或交通要道發布大型立柱廣告;

發布形式：由公司根據廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費用補助;其余部分由經銷商負責支付;

1.6.7、軟文宣傳

以古鎮《古鎮燈飾報》、中國建材網、中國照明網等行業內專業新聞載體為陣地，以市場為導向，分三個階段對品牌進行新聞宣傳：

產品導入階段：主要向目標受眾詮釋一種Ansorg進入市場的定位、格調、以及長遠規劃等等，營造一種產品熱銷、品牌力十足的景象;

產品提升階段：繼續深挖品牌主張對行業以及目標客戶的影響，具體強調單一產品或產品群為目標客戶帶來的利益以及不一樣的改變

網絡全面鋪開階段：緊跟Ansorg大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進行一次市場升華以及強調對生態、安全等方面的關注

1.6.8、聯合廣告

與房地產開發商、銷售商協商聯合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發放資料等;

1.6.9、樣板間展示

在全國重點區域內選擇30個大型高檔樓盤，將產品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予20__元的產品補助。

2、銷售促進

積極開展與經銷商的聯合推廣活動，不定期推出由公司與經銷商共同承擔市場推廣費用的活動，建立公司與經銷商的市場同盟，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發放，鼓勵市場推廣積極的經銷商做大做強;

2.1、渠道推廣

2.1.1、對經銷商促銷——“星火計劃”

首批訂貨達到10萬元以上的經銷商由公司專項提供品牌區域市場營銷拓展計劃，并給予5000元的市場推廣費用補助，根據廣告、促銷禮品等購買發票及相關手續兩個月內給予報銷，迅速讓品牌在區域市場打開局面，形成星火燎原之勢。

2.1.2、“太陽計劃”

鼓勵經銷商及銷售人員在全國樹立具有區域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立Ansorg品牌在中國照明領域的影響力，通過大工程建立企業的可信賴度;

2.1.3、“夢圓迪斯尼”設計師設計積分獎勵計劃

設定不同級別的項目工程對應積分、最終積分對應不同的獎勵計劃等對設計師進行長期的促銷活動(返利之外的額外促銷活動)

2.1.4、導購激勵計劃

階段性的公司專門針對所有經銷商地導購直接進行產品銷售額外獎勵以及單品(新產品)銷售獎勵(直接由公司發放至導購手中);

2.1.5、理想空間照明應用方案完全解決中心

依托公司專業照明設計力量，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設理想空間照明應用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設計、應用安裝、維護等需求，最終實現與終端顧客一對一的溝通，真正出售照明解決方案而非簡單燈具，形成行業內最大的終端銷售品牌與服務品牌。(如同聯想1+1、IBM方案解決中心等)

2.1.6、“我的理想空間”設計大賽

與設計協會聯合主辦針對設計師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設計大賽，以創意、想象力為主要設計方向，并要求以燈光效果表現空間的個性。獲勝選手可獲得由設計協會頒發的獲獎證書(提高賽事權威性，鼓勵高水平選手參賽)，安尚電氣提供的萬元大獎。甚至可以聯合建筑、裝飾行業的其它企業聯合聯合做這次設計大賽，提高活動預算，增加活動影響力，最好能做成每年的設計界的一次盛會。作品最后集中展出。

2.1.7、設計師促銷

根據短期內設計師業績的狀況組織兩批設計師參加安尚野外拓展訓練營。

2.1.8、“安尚151工程”網絡拓展計劃

在20__年八月份以前在全國開拓一級專賣店100家，店中店500家，合作隱性渠道1000家，并將此項指標納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標的達成，在活動期間，將設置一定的針對經銷商與銷售人員的獎勵，并在高空媒體(網絡、報刊雜志等)營造聲勢，針對新開網點制定一系列的市場支持計劃與獎勵。

2.2、營業推廣

2.2.1、跨行業聯合推廣

年度內嘗試與建筑、裝飾行業內其它產業品牌進行合作推廣，如買安尚送衛浴品牌，獲買衛浴品牌達一定金額，送安尚照明等等，打響的第一槍。

2.2.2、分階段的針對不同渠道內大品牌進行終端聯合促銷：

· 與隱性渠道的聯合促銷：如與鴻揚家裝聯合在全國進行品牌家裝、照明普及行動大促銷，購買Ansorg燈具即可獲贈弘揚家裝免費家裝設計、施工費用9折等等一系列優惠大禮包(具體項目在與渠道溝通后確定)，由弘揚家裝裝修的業主即可獲贈Ansorg公司無償提供的專業照明設計以及廚房大禮包，同時購買可同時享受兩方的促銷。

· 如建材超市渠道：與渠道共同承擔、聯合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動

注：此項活動可由區域經銷商自行組織終端促銷活動，公司可根據情況提供物料支持和費用支持;

2.2.3、現場推廣活動

選擇5-6個重點區域，結合商業照明產品的上市，根據上市產品特性設計一系列的產品特點演示、產品體驗環節，配合生動化的終端展示物料，現場設計一新聞點，進行新聞軟文、報道炒作。

發布方式：由公司提供活動物料及策劃、媒體報道支持，活動區域經銷商承擔場地、工商、城管費用以及活動信息發布、人員費用。

2.2.4、 “讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應用設計普及風暴

以公司照明設計組為主要力量，在全國各地聯合特約家裝、工裝公司設計力量，在家裝與商業店鋪裝修高峰期推出免費為客戶提供專業照明設計的活動，客戶通過經銷商將房屋的室內規劃圖、結構圖等相關圖紙以及需求介紹發至公司照明設計組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費的照明設計服務，并可享受購買安尚產品的優惠。

2.2.5、“節約中國 節能安尚”安尚節能系列產品市場推廣活動

結合20__年中國節約年的影響以及世界能源緊張的現狀，借力中央電臺每天呼吁的“節約中國”的廣告語，在20__年年底的新產品推出的時候以高端軟文、新聞報道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對節能產品的終端贈品促銷、終端物料宣傳，形成一個立體化的推廣活動。

2.2.6、“五子登科”大派財——福、祿、壽、喜、財

主要針對流通類產品在元旦以后至農歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎、祿厚官高獎、壽比南山獎、喜氣洋洋獎、財源滾滾獎分別設置不同金額的紅包。

活動開展方式：公司提供策劃、廣告宣傳、廣宣物料費用，經銷商承擔獎品費用;

2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區域性、短期促銷物料。

(另專文闡述)

3、公關活動

3.1、主要合作媒體：(待定)

3.2、媒體關系管理

與行業內專業媒體以及相關大眾媒體建立良好的合作關系，通過新聞采訪，增加企業與客戶、見面的機會，將市場上的每一次動作、每一次新產品的推出都能站在更高的高度展現在大眾面前;如：根據產品上市情況以新聞發布的形式邀請部分在行業內有影響力的專業報刊、雜志、網站對新產品進行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內的產品上市新聞熱點。

3.3、區域房產活動贊助

贊助類似商業步行街開發商主辦的如：招商會、封頂典禮之類的活動，提升區域內客戶對品牌的關注度;

3.4、Ansorg精英俱樂部

目標會員：行業內的設計院設計師、工程師、主管部門領導等等;

俱樂部形式：定期根據會員的生活喜好，收集相關娛樂、體育情報等資訊精選(如大片評論、放映時間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免費提供給會員參考、閱讀，作為會員與公司交流的一個平臺，并結合社會時尚主題舉行一系列的促銷活動(如發放《墨子攻略》首映門票、野外生存大挑戰、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠山村生活體驗之旅等等)。

注：公司所有針對設計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展。

3.5、“我的理想20__”安尚創業大行動

活動地點：國內尚無安尚專賣店或較大店中店的省會城市或地級城市(具體范圍根據情況定，保證整體市場潛力、經濟水平差距不大)

參與條件：提交創業計劃書一份，參與創業者須攜帶行業相關地段60以上平方米的門面以及自行根據安尚照明裝修標準進行店鋪裝修，自行準備流動資金。

活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經過系統培訓后，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產品及相關配套產品(如西蒙電工等等作為贊助協辦單位進駐)，選手在安尚公司規定的比賽規則下進行產品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費用，60%由參賽選手所得。

考核與獎勵：由安尚高層管理人員以及行業協會專業人士組成評審團，對參賽選手的市場維護、品牌打造、營銷規則遵守程度、銷售業績等等進行綜合評分，評出優勝者，優勝者在與公司簽訂經銷合同后可獲得創業基金5萬元，并可繼續享受一年的十萬元安尚產品貨款支持，其它選手在與公司簽訂經銷合同后，同樣可享受半年的十萬元安尚產品支持，活動期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。

3.6、參與各類評獎活動

4、人員推廣

4.1、人員激勵

4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎典禮

設置獎項：最佳樣板工程獎、十佳樣板工程獎、最佳終端形象獎、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎、最佳推廣執行獎、最佳團隊獎、至尊營銷金、銀、銅獎等;分別給予不同程度的物資獎勵(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓基金等)

4.1.2、階段性促銷獎勵

· 前期市場鋪貨階段

· 商照產品上市階段

· 月底、年底銷售沖量等

4.1.3、編制科學的產品導購手冊

組織一批精干終端導購力量，認真研究競爭對手產品以及終端導購經驗，設計一系列產品導購技巧及產品特點演示方法，為客戶購買安尚產品提供科學的理由，并保持終端導購的統一口徑。

4.1.4、“終端生動化十佳創意獎” 評選

將產品特點更直觀、更生動的將展現給用戶，對全國所有經銷商導購人員、業務人員等進行終端生動化創意評選競賽，評選出“終端生動化十佳創意獎”。

4.1.5、“終端形象十佳經銷商”評選

在全國區域內導入專賣店終端展示標準化、生動化作業，提出終端形象派出專門終端形象監督人員對全國的經銷商終端進行專項檢查活動;并在20__年下半年對所有的經銷商終端形象進行評比，評選出“終端形象十佳經銷商”。

4.1.6、“給山區帶去一個心愿”志愿者活動

組織公司銷售人員、經銷商人員志愿者(40人)，前往偏遠山區進行生活體驗以及看望山區學生，每人帶給山區的學生一個鄉村里沒有的禮物或幫助山區兒童完成一個心愿，并舉行現場捐款活動。

4.1、人員推廣

4.1.1、專業展會推廣

年度內選擇2-3個在國內具有較大影響力的專業照明展會(如廣州光亞展等)，集中資源高調參與。

4.1.2、會議營銷

· 利用經銷商年會、新產品上市等機會針對渠道成員對產品進行推廣。如商照產品上市時，召集行業內專業媒體以及部分大眾媒體財經版記者、原有經銷商、意向經銷商召開產品上市推廣會，高調切入市場，并聯合較有影響力的專業媒體對產品上市后的反應進行跟蹤報道，塑造行業新聞熱點;

4.1.3、“理想百城萬區”安尚推廣活動

組織一批特色化的終端展示物料，全國統一操作推廣方式、操作程序，在每個新建社區進行密集人員推廣、產品咨詢等活動。

5、培訓推廣：

通過培訓統一渠道成員的經營思想，強化產品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業水平，我們還將通過設計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓，展現安尚風采。

對終端導購員隊伍、銷售人員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員、工程銷售人員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力

完善對經銷商產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業務培訓，規范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態。

5.1、對經銷商的培訓

培訓內容：工程市場、隱性渠道操作技術、營銷理念的學習，區域網點建設和分銷通路的拓展，渠道多元化建設，新品上市計劃，本區廣宣促計劃及執行部署，旺季前的部署、旺季時的跟進工作，售后服務規范等等;

培訓方式時間與頻率：以大區為單位，20__年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區總監辦所在地進行。(公司負責用餐、住宿及會議費用，3月份結合年會一起在公司總部召開)

講師：公司領導、營銷講師、大區總監等。

5.2、對經銷商業務員的培訓

培訓內容：新產品上市計劃，安尚產品與競爭品牌的區別，工程市場、隱性渠道操作技術、終端形象展示規范，現場推銷的技巧，照明技術、以及單項專題培訓等

培訓方式、時間與頻率：前期以大區為單位組織，市場部組織講師以及內容進行全國巡回培訓，后期以辦事處為單位組織培訓，每年3—5次，分別在20__年12月，20__年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進行。

講師：由市場部培訓講師主講，大區總監及辦事處經理組織。

5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓

培訓內容：產品知識、安尚產品與競爭品牌的區別、照明技術等;

培訓方式：經銷商組織，經銷商自行培訓以及公司派出培訓講師培訓(經銷商提出需求)

培訓時間：根據經銷商提出需求時間

5.4、對經銷商導購人員的培訓

培訓內容：《終端形象與展示標準化作業》、《導購人員作業標準化與導購技巧》、《導購人員素質培養》、照明知識、安尚產品與競爭品牌的產品的區別等

培訓方式：集中培訓、現場培訓、發放培訓教材學習;

培訓時間：前期主要以發放培訓教材，由經銷商自行組織培訓，辦事處考核、監督

以各個辦事處為單位組織一次全國導購技術巡回培訓，

市場專員針對現場進行產品陳列、賣場維護、導購技巧等培訓

【七、推廣計劃進程及費用控制】

(見附表)

【八、控制—效果跟蹤】

· 每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會，對上季度的推廣工作進行總結以及對下季度的市場推廣工作作出調整、安排

· 每月市場部定期對市場推廣工作效果及執行過程進行監督與評估，建立市場推廣考核機制，及時調整推廣形式

· 不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實現目標的理解和解釋，備查。

后記：

體育營銷，利用20__年世界杯在德國舉行的機會，將在世界杯期間推出一系列有關世界杯及相關大眾參與活動，如：定期印制世界杯決賽階段參與球隊動態、世界足壇動態、可以主宰世界杯的球星介紹、世界杯觀戰完全手冊等等印刷品，發放給相關設計師、經銷商等等，并制作一批世界杯珍藏紀念品，組織世界杯競猜活動等等，并盡可能能力了解世界杯主辦球場有無德國Ansorg的照明產品，打出世界杯比賽場地專用照明品牌的廣告語，或與德國的、世界的相關的廣告語，在流通領域組織相關促銷活動，三人制足球賽等等，

銷售培訓計劃摘抄【篇10】

入職后的一周內，企業管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓。

第一步、了解公司各方面的情況 作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經營目標、企業文化、公司的制度;組織機構設置和權限情況;主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業績情況。

第二步、企業的產品情況(詳細的考核) 訓，特別是所售產品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業，并且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。

第三步、了解顧客的類型 根據產品的培訓，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。

第四步、競爭對手的了解 了解產品和顧客類型之后，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優點和缺點，以及對手的策略和政策。

第五步、銷售流程的培訓 銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。

用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數，被配置。然后禮拜天考核。

2：第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。

3：第三周跟著師傅學習接待，話術，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。

4：第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。

5：第二個月，進行復檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結自己的不足與缺陷，然后再學習，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。

當然在每天都接客戶的時間里，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店。可以幫老銷售顧問打好口碑。

銷售培訓計劃摘抄【篇11】

一、企業文化

讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進公司的文化氛圍中，產生共鳴，增加工作團隊精神。

二、房地產專業知識培訓

熟悉房地產基本專業知識及國家最新頒布的房地產政策法規。

三、銷售人員行為規范培訓

著裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識等。

四、項目介紹

介紹項目總體概況、規劃設計、特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、各套面積、戶型優缺點、景觀、立面等。

五、銷售工作流程及行為規范

下發銷售人員行為準則，制定嚴格的接待、簽約、回款流程。

六、商品房銷售程序

下定、繳款、簽訂合同等。

七、物業管理的基本知識競爭

八、對手優劣勢分析

進行市場調研，對周邊競爭樓盤進行調查分析，總結優劣對比。

九、銷售技巧

電話接聽、推介產品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。

十、接待模擬

銷售培訓計劃摘抄【篇12】

20__年是我們__公司謀求發展的關鍵一年，也是我們公司的效益年、質量年。20__年，在公司各部門的大力支持幫助下，通過分公司上下不懈的努力，在質量、安全、生產管理等方面都有了很大的改觀。預計20__年汽車銷售行業形勢將逐漸轉暖，我們將抓住這個有利時機，提升服務質量、減少客戶報怨量、提升維修產值、改善洗車服務質量，推進5S管理制度、加強車間設備及工具管理，力爭在售后管理上取得新的突破。為實現這些目標，我們將認真做好以下幾項工作。

一不斷提升服務質量

我們將在認真吸取以前教訓的基礎上，把提升維修服務質量作為公司管理工作的重中之重來抓，采取多種措施保障安全生產無事故。一是堅持開展技能培訓工作。將維修技能考核作維修操作流程為培訓重點，不斷強化員工主動服務意識。加強維修現場管理，做好車輛維修后檢查工作。

二減少客戶報怨量

應對20__在客戶報怨上存在的一系列問題，我們將在20__年采取以下措施來減少客戶報怨量，提高一次維修合格率。一是加強車間人員技能培訓，強化員工服務意識。我們將與售后各部門合作，對相關人員進行定期的培訓，使員工了解本職工作的重要性，且在平時維修現場中對員工維修質量意識不斷強化，使其熟知職位可能產生的維修問題和避免方法。二是加強檢驗員的質量巡檢工作，避免二次返修的發生，并要求其對返修情況記錄在案，使我們有跡可循，便于維修后分析與研究。三是建立合理的獎懲制度，在考核機制中加入維修技能考核，與員工的收入掛鉤，獎優罰劣。通過以上措施保證進站車輛一次維修合格率。

三提升維修產值

在提升維修工時前提下，建立新的產值獎懲制度，建議加入維修新增金額提成率。(根據任務委托書進行匯總統計)

四改善洗車服務質量

加強洗車后車輛外觀檢查，提升洗車服務設施與質量。在無法洗車的時間里請維修技師和前臺接待做好客戶解釋安撫工作。

五加強現場管理，推進5S管理制度

在20__年，我們將進一步加強車間5S現場管理，保持車間維修現場的整潔有序，推進5S管理制度，力爭在20__年售后車間5S管理工作不斷提高，走上新臺階。

六加強車間設備及工具管理

針對車間設備管理現狀，制定車間維修設備及工具管理負責人，減少設備及工具使用不當造成的故障率，提升設備及工具故障及時報修率，設備及工具負責人對設備的日保、周保、月保制度化，定期檢查，實施各種激勵手段，引導員工運用正確的方法進行設備使用和修護。上述措施有效的保證了設備及工具穩定運行及正常維修使用，為按時保質交車提供了強有力的支持。

總之，為實現20__預計目標，我們將知難奮進、開拓進取，不斷創新的精神，從點滴小事做起，嚴格落實崗位責任制，內強管理，外樹形象，力爭通過扎實有效的工作，實現公司新一年的經營指標!

銷售培訓計劃摘抄【篇13】

白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發展的企業，公司的發展對現有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20__年人才培養開發計劃，重點培養公司急需的人才。 一、培訓需求調查結果分析

1、需要進行企業品牌歷史及榮譽培訓的占8% 2、需要進行產品知識培訓的23%

3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20% 4、需要進行競品知識的35% 5、需要進行經典案例的20%

6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%

從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。 二、培訓目標

本人將在培訓方面為公司發展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：

1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業知識、服務技能; 2、進行規模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通; 3、增強員工對企業的認同感，提高企業對員工的凝聚力。 三、培訓體系運作計劃

綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利于企業經營，從日常工作需求入手，提高員工專業技能和綜合素質，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發展規劃要求，提高企業整體競爭力等。