2、對經銷商沒有明確定義，經銷商比較小而散，并且由于流通經銷商的存在并占有較大比例，導致渠道價格混亂，而且渠道竄貨現象嚴重。

3、部分地區為了維護本地區商業銷售，采用終端進貨返利的政策，進一步加大了渠道流通成本。

4、企業政策缺乏統一性，經銷商協議比較單純，返利政策與銷售量和返款掛鉤，忽略了銷售區域、價格維護、終端純銷的約束，部分區域的營銷人員濫用資源，貼補銷售，沒有明確的獎懲政策，致使價格體系更加混亂。

5、公司缺乏對單一商品充足的資源投入，包括日益增長的廣告投放費用和終端費用，導致價格對競爭商品的反攔截缺乏力度。

6、公司的價格體系有待明確，終端沒有統一的零售價，價格維護成為弱項，終端價格競爭比拼，無法確保渠道，尤其是終端獲得穩定的利潤。

(二)、建立渠道目標

1、從終端用戶來講，王老吉分銷渠道的目標就是為顧客提供全面的購買信息、便利的購買過程及其他相關的服務如健康下火飲料、飲料質量評估等。

2、從生產商和經銷商的角度來講，目前我國的飲料市場已經從賣方市場轉向買方市場，經銷商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應該從長遠的利益考慮，應和經銷商建立一種相互依存的家庭式關系，通過這種關系能夠提高商品質量，降低系統的成本，增加雙方的利潤空間。

(三)、確定渠道的長度和寬度

確定渠道的長度需要考慮的一個重要的問題就是資源運用和渠道控制的關系。一般來說，便利品通常采用長而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道?，F階段，王老吉的分銷渠道主要以長而寬的渠道為主，原因有：

1、王老吉飲料是一種低價位的商品，采用長而寬的渠道有助于商品的廣泛分銷。通過經銷商的橋梁，使商品更好的與消費者相連，從而有利于調節生產和消費在品種、數量、時間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產廠家目標顧客的需求，也有利于生產企業商品價值的實現，更能使商品廣泛的分銷，鞏固已有的目標市場，擴大新的市場。

2、長渠道耗費較少的財務資源，緩解王老吉生產商在廣泛分銷方面人、財、物等費用的不足。

3、間接促銷。消費者往往喜歡貨比數家，而一位經銷商通常經銷眾多廠家的同類商品，中間商對不同商品的介紹和宣傳，對商品的影響甚大。所以，生產者若能取得與中間商的良好協作，就能促進商品的銷售，并從中間商那里及時獲取市場信息。

(四)、渠道模式的選擇

1、采取總經銷制的模式。一個總經銷商負責一個區域，經銷商下面可發展多家分銷商，如批發分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、商場分銷商、綜合分銷商等。這種營銷模式有利于廠家很好地控制整個價格體系，也保證各個分銷環節的高利潤，提高銷售商的積極性。但是在資金運作上有一定的風險，如果在某一個環節出現了問題就可能會導致整個價值鏈的崩潰。只是在金融如此發達的今天，這種風險概率比小，而且要廠家在這種風險和長期的巨額利潤之間做出選擇的話廠家一定會選擇后者。

2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上，王老吉大膽創新，開辟銷售渠道的藍海。王老吉在開辟銷售渠道時，尋求新的突破口，不僅進入傳統的商場超市，還進入餐飲店、酒吧、網吧等場所。在一些地區，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關營銷，拓展自己的銷售市場空間。

3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機等特殊銷售通路建立合作關系，利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費者，方便直接進入銷售終端，與消費者面對面的接觸。

(五)、如何選擇渠道成員

如果王老吉廠家不是采用直銷的方式，那么就必然會涉及到渠道成員的選擇問題。由于王老吉的分銷渠道比較大，其他零售、KA賣場等的選擇主要依靠經銷商，所以下面主要討論對經銷商的選擇，對經銷商的選擇步驟如下：

1、訪談。通過這一步了解經銷商的現有商品和服務，了解的內容包括商品、價格、市場、客戶、競爭、銷售、經營狀況、廣告和促銷活動、銷售導向和書面協議等。

2、渠道評價。在經過訪談之后，可以根據經銷商的回答來評估經銷商。評估的標準包括：

①、向生產商提供足夠的市場信息

②、銷售服務人員的素質

③、是否能有效地推銷和促銷

④、購買生產商的整個生產線的意向度

⑤、提供充分的地域覆蓋能力

⑥、各地理區域的市場份額的分配

⑦、維持足夠存貨的資金能力

⑧、在市場上的道德聲譽

⑨、維護生產商定價政策的意向度

⑩、對商品進行推薦和服務的能力

此外，還要考慮企業的商品線和競爭者的商品線對經銷商的重要性，經銷商的倉儲設施，市場增長的投資能力已經經銷商是綜合財務能力。

3、綜合分析

①、當銷售額在不同的層次上時，經銷成本和直銷成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區域的銷售量以及銷售額，在這個銷售額層次上再計算分銷和直銷的成本，進而做出選擇。

②、確定經銷商對銷售的影響力。這種影響取決于三個方面：一是經銷商在特定區域內的覆蓋程度，二是替代性商品的銷售，三是在特定目標市場上的全部銷售額。

(六)、分銷渠道的任務

1、營銷

①、已有商品的市場推廣

②、向最終用戶促銷

③、建立零售促銷

④、價格談判與銷售形式的確定

2、渠道支持

①、市場調研

②、區域市場信息共享

③、向顧客提供市場信息

④、選擇和激勵經銷商

⑤、培訓經銷商的員工

3、物流

①、存貨

②、訂單處理

③、商品運輸和顧客報單

④、單據處理

4、售后服務

①、建立客服平臺

②、調整商品以滿足顧客需要

③、處理退貨

④、處理取消

(七)、具體實施步驟

1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業，使品牌深入人心。

2、從便利角度如送貨上門為經銷商提供方便。

3、加強渠道各環節的監管，培養渠道拜訪習慣，充分考慮因補貨不及時造成的銷量損失。

4、安排專業營銷人員進行市場調查和收集各店面的銷售量和評估市場影響力。

5、渠道分級，細分營銷。結合店面商品銷售數據與市場占有量的評估，可以為每個渠道店面確定級別，并且根據不同的店面級別給予相應的市場支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動支持、提供培訓，銷售獎勵等活動。通過有效的市場支持，加強了廠商與終端渠道的相互關系，有效提高了渠道忠誠度，防止了競爭對手的滲透，提高了終端渠道銷售額。

6、針對零售終端銷售人員的銷售獎勵活動。為了更好地實現公司與終端渠道的互動，可以建立一個互動平臺，通過渠道店面俱樂部的形式，通過銷售積分獎勵等方式，促進渠道的銷售，以實現與目標人群的溝通。要建成這個平臺，首先是建立店面俱樂部網站，將公司的渠道促銷信息和獎勵政策等內容放在網上，供人查閱。同時，讓市場促銷人員來推動店面人員上網注冊個人信息，以便可以實現業績申報。這項工作也進一步完善了渠道數據庫中的個人信息。建立銷售獎勵機制之后，越來越多的店面銷售人員開始通過網絡傳遞銷售量信息，有效的促進了他們的銷售積極性。

7、新促銷渠道建設：社區深度促銷、集市促銷等;并充分考慮銷售氛圍對銷量的影響，進而設計如何更好的營造銷售氛圍。

8、加強終端建設，考慮建設理貨部門，圍繞“經銷商、零售商、消費者等的關系、陳列、體驗營銷、日常促銷、合理的店面數量、理財、投資、話術”等下功夫。還可以與經銷商聯合促銷，幫助他提升品牌，風險共擔，利益共沾等。

銷售元旦工作計劃（精選篇2）

一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系

承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在x年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對x所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺

隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過x年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，x在x年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由x設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高x業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在x年6月之前完成x營銷服務部、x營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌

根據x年x保費收入__萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。x年度，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入__萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，x年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在x年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業務工作。x年x月我司經過積極地努力已與x銀行、x銀行、__銀行、__銀行、__銀行等簽定了兼業代理合作協議，x年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解x保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，x將開拓思路，奮力進取，去創造新的業績，為做大做強公司保險事業而奮斗。

銷售元旦工作計劃（精選篇3）

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們企業的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在銷售工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售銷售工作計劃分析如下：

下面是企業__年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的銷售工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，__產品品牌眾多，__天星由于比較早的進入河南市場，__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1）銷售銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始銷售工作的，在開始銷售工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶銷售工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們企業產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限企業就是一個明顯的例子。

3）銷售工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣，銷售銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售銷售工作沒有一個統一的管理，銷售工作時間沒有合理的分配，銷售工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的銷售工作責任心和銷售工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三。市場分析

現在河南__市場品牌很多，但主要也就是那幾家企業，現在我們企業的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區域，因為__市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們企業進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南__市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四。20__年銷售工作計劃

在明年的銷售工作規劃中下面的幾項銷售工作作為主要的銷售工作來做：

1）建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的銷售工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的銷售工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在銷售工作中發揮主觀能動性，對銷售工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3）培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在銷售工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4）在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據企業下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為企業明年的發展是與整個企業的員工綜合素質，企業的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售工作模式與銷售工作環境是銷售工作的關鍵。

以上是我對20__年銷售銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售元旦工作計劃（精選篇4）

按照國家局、省局和市局（公司）卷煙營銷中心及縣局（分公司）關于卷煙營銷和零售終端建設的相關要求，客戶服務中心通過認真研究，結合本科室工作實際和工作職責，按照國家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標為思路，在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下，積極培育和擴大三類卷煙，主攻一、二類卷煙；嚴格按照“532”“461”為品牌發展戰略，以“135” 工作法為指導，促進客戶服務中心各項工作任務全面落實。20__年，綜合科工作具體規劃如下：

一、20__年工作目標

1、銷量目標

分公司全年卷煙計劃銷量29732箱，其中：一二類卷煙計劃2170箱，三類卷煙計劃銷售6244箱，省外煙計劃銷量7879箱。

2、網建階段性目標

1）、電話訪銷成功率達到95%以上。

2）、網上訂貨成功率達到100%，在線代扣結算率要達到市局規定的標準，并確保此項工作達到全市前三名。

3）、繼續擴大中華煙核心商戶規模，對于一些有潛力、有規模、有影響力的商戶要進行重點扶植與培養。爭取在年底前中華煙核心商戶要達到50戶以上。

4）、加強對“村村通”工作的認識，同時加強對“村村通”商戶的管理與服務，鞏固“村村通”的成果，并做好下步規劃。

5）、堅持貨源公開制度，每天對銷售進度進行排名，激勵后進，嚴格監督敏感品牌，做到日日有監督、事事有備案。

6）、規范經營，警鐘長鳴。每位營銷人員的營銷工作必須以規范經營為出發點，常抓不懈。

3、客戶服務

1）、每月對商戶拜訪不低于3次，每次間隔不得超過10天。

2）、大力實施精準營銷，圍繞市局（公司）“精確信息、精準投放、精細管理”的要求，加快建立完善精細營銷體系，提高高端品牌的營銷水平，把精準營銷的范圍擴大到300元/條以上。

3）、積極推廣“135”工作法，首先對客戶經理就“135”工作法的內容及要求進行全面的培訓，其次把工作引入到實際工作中，從而促進工作目標化、操作信息化、作業標準化，全面提高營銷人員的素質。

4、品牌培育計劃

1）、加強品牌宣傳引導力度。

在品牌的宣傳上，加大市場拜訪力度，了解所培育的品牌的銷售情況，將客戶需求、市場反饋信息整理歸納，并認真研究，為商戶提供銷售建議，引導商戶購進卷煙。

2）、加強品牌培育的展示力度客戶經理在走訪過程中指導零售商戶做好卷煙終端化陳列，提高卷煙品牌終端陳列效果，增強品牌終端消費吸引力，從而提升品牌的展示力度。

3）、加強對零售商戶的的市場引導能力。

客戶經理在拜訪過程中，要運用所掌握的營銷知識，結合商戶所處地理位置、銷售規模、消費群體等特征，有針對的對品牌的吸食口味、價格、包裝、檔次和賣點等方面詳細向商戶推薦介紹，幫助商戶樹立品牌培育觀念，提高品牌推薦能力。

4）、最終達到的效果

全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎上增長4%以上；單箱銷售收入增長20__元以上；年底前，城區商戶一二類卷煙的上柜率要達到90%以上，農村商戶一二類卷煙的上柜率要達到60%以上。

5、營銷隊伍培訓計劃

1）、針對全年營銷人員培訓工作，制定培訓計劃表，每月不得低于8個學時，全年培訓學時要高于80個學時。

2）、培訓內容：1、要涵蓋拜訪服務、客戶關系管理、營銷技巧等知識；2、培訓方式要做到多樣化，做到培訓有簽到，有考核。

3）、做好四個季度的崗位練兵工作，切實做到培訓有結果，有考核，有反饋。

二、20__年工作措施

1、銷量任務：

1）、每月按照市局（公司）營銷中心分配的卷煙銷售任務對客戶經理進行二次分解，每日對客戶經理完成情況進行上榜公布。激勵客戶經理趕超意識，真正實現銷量往前趕，任務往前

超的局面。

2）、信息、內管部門實時監控各線路日常銷售進度，出現異常，及時反饋。

3）、晨會、周五例會按時召開，每日通報進度完成情況，并及時傳達上級相關營銷信息。

2、一二類煙的計劃：

1）根據縣局（分公司）出臺的《一二類卷煙品牌上柜率考核辦法》，做好相關落實工作。

2）、在保證銷量的同時也要把握住結構，加大對一二類煙的宣傳力度。

3）、對網上訂貨商戶進行每周一次的庫存盤點，并且要確保網上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進行。

3、網建階段性目標

1）、網上訂貨成功率列入考核指標，客戶經理要實時關注，加大對網上訂貨商戶的拜訪力度，以免影響其卷煙訂購。

2）、強力推進在線代扣工作，一方面客戶經理提前一天查看商戶賬戶余額，提前提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經理當日對未按時存款的商戶實行電話提醒。確保在線代扣成功率達到100%。

3）、持續發展網上訂貨商戶，以城市客戶為重點，加強引導，注重實效，選擇部門有效客戶開展網上配貨工作。努力保持商戶達到10%以上的批零差價，從而建立良好的客我關系。4）中華煙商戶的維護與管理，一方面要對現有的中華煙商戶進行重點管理，市場經理每月至少拜訪兩次以上，客戶經理每周至少一次；另一方面發展新的中華煙商戶，對銷售一二類卷煙較多，經營門面較好，地段繁華，并在社會上擁有一定的消費人群的商戶進行申報，并做好門頭標識更換工作。

4、考核培訓。

1）、加大三級督察力度，發現拜訪不到位，簽字不規范的人員，將嚴肅處理。

2）、積極準備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調查工作，力求每次的調查真實有效，反映商戶真實愿望。

3）、做好四個季度的崗位練兵的考核準備工作，要使崗位練兵真正起到效果，不能流于形式。

4）、出臺各種相應考核方案，嚴格按照各項文件及規章制度進行培訓考核。

二0一一年四月十日篇三：近階段卷煙銷售工作思路

近階段卷煙銷售工作思路

根據營銷、物流工作會議精神，為切實做好銷售工作穩中有升，____煙草專賣局（分公司）提出近階段卷煙銷售工作思路。

一、主要工作回顧

20__年以來____分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：

2、查找薄弱環節，加強省外重點品牌的推介。結合____縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經理考核中，加強客戶經理對該品牌推介引導，以此促進省外煙銷售總量的提升。

3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強客戶經理的走訪宣傳，以上柜增量為目標，將新品牌的上柜率作為當月客戶經理kpi考核的重要指標，提高客戶經理新品牌培育的積極性。

4、實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節性因素的影響，當前卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對此，____縣分公司除了客戶經理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用電話進行友情提示，要求覆蓋面達到100%，保證客戶的訂貨成功率。

5、專銷結合，加強市場監管。春節過后這段時間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，____縣加強對重點戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場信息，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷____對____縣市場的沖擊。

二、市場現狀分析

1、受經濟因素影響，客戶卷煙周轉較慢。根了解，____縣興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處于半停業狀態，一些外來打工者回鄉，或者處于半失業狀態，消費能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現周轉緩慢，庫存量增大的現象。據調查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數1倍以上?？梢?，消費者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。2、部分貨源不能滿足。一是省產三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場，從而占領了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著____縣卷煙市場。

分析____縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數據中也發現其他經營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距；省內一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著____縣卷煙銷售結構的提升。

三、下階段卷煙銷售思路

2、修訂、完善現有考核辦法，

轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性從四月份開始，在原有《客戶經理考核方案》的基礎上，結合當前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內容，以轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性。

一是改變銷售指標考核內容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標相一致。

二是提高卷煙銷售任務指標項目分值的比重，由原來的24分，提高到60分，提高36個百分點，以提高考核權重引起客戶經理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各項目的分值。

3、科學合理設定考核指標，提高客戶經理工作熱情

為確保所設定的考核指標科學合理，客戶服務中心在制定指標時，根據歷史銷售數據和銷售趨勢預測等，確定總體目標（總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙），再根據各片區的實際情況（所占比重），合理劃分各片區每月的銷售指標，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算（客戶經理可以提出意見），經客戶經理確認后，與客戶經理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核指標的透明度，提高客戶經理工作熱情，確?？蛻艚浝砣硇牡耐度氲焦ぷ髦腥?，完成銷售指標。在確定銷售指標后，客戶經理應將任務指標合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機制，每個訂貨日由客戶經理反饋給服務部負責人，服務部負責人反饋給客戶服務中心，以便客戶服務中心及時掌握市場動態。

4、加強專銷結合，實現信息共享

一是強化專銷聯席會議例會制度。為進一步加強專銷結合，更好服務零售戶和消費者，及時反饋、解決轄區市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護卷煙經營秩序，經研究決定，制定專銷聯席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據各自崗位情況匯報一個月來的工作情況、收集的信息及存在問題進行交流與探討，從而為卷煙經營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。

二是建立專銷人員定期市場反饋機制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問題等進行交流。

銷售元旦工作計劃（精選篇5）

一、 軟件銷售現狀

__展示軟件從進入公司以來，對外銷售的對象主要有賣場、汽車行業、婚紗行業及觸摸屏生產廠商，從實際完成的銷售情況上看，上述行業只停留在認知階段，沒有銷售出一套，只有公司在做項目的時候，把軟件捆綁在項目上給用戶。

二、 原因分析

2.1 價格定位分析

公司對軟件的銷售價格為統一價，沒有根據企業的規模、性質、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業主要關心的是價格、應用，大型企業主要關心的是成功案例、應用和服務。

2.2 銷售團隊分析

銷售人員的主動性、積極性不高，沒有做到“銷售”釋解的定義，只是為完成公司交代的任務，做的是面的工作，沒有質的工作，而且沒有建立一種長期相互交往的姿態。市場部沒有方向、銷售策略，沒有建立、發展潛在的客戶群體。

2.3 軟件制作團隊分析

__軟件在展示方面具有一定優勢，而制作團隊能不能把它用現代藝術、審美的手法表現出來，給觀眾帶來視覺上的享受則是關鍵。需要專業美工團隊作為它的載體。

三、 銷售計劃

3.1 市場銷售

針對市場潛在的用戶如汽車4s店、知名品牌店等，主要靠聯系、跟蹤商談等基本方法，計劃銷售額基本下線為4套/年，單套軟件(含制作)定價為10000元，其中人員提成15%，制作團隊15%，稅金17%。

3.2 嫁接銷售

把產品嫁接在相關的配套設備廠商或商業活動上，在比較高端的展會里向參展商采用銷售、租賃的方式，幫助參展商制作宣傳頁，提供軟件、硬件設施，租賃定價為1500元/天，其中硬件租賃費300～500元/天，制作團隊400元，運輸200元，稅金6%。

與觸摸屏廠商展開合作，以600元/套低價銷售給廠商，并免費提供培訓。計劃完成銷售100套/年。

3.3 捆綁銷售

通過公司的項目把__軟件應用于其中，單套價格可定位高一點，預計有福建項目和珠海項目。

3.4 分銷銷售

承招各地經銷商和軟件公司，讓他們做代理，以單套600元價格給他們，并作出獎勵條件，每個代理經銷商一年內完成100套以上，單價上優惠100元，年底結算返還。每年計劃發展40個代理經銷商，每個做到銷售保有量10套/，全年為400套。逐步形成品牌效應， 進入到大眾化領域。

四、 條件準備

4.1 人員準備

擴充銷售人員隊伍，招聘一位有經驗、能力的銷售人員作為經理，培訓現有人員，還可適當再招一兩個銷售人員。與固定美工制作團隊合作 4.2 資金準備硬件資金準備，觸摸屏采取租賃或購買方式，并配備相應的加密狗。