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汽車銷售工作計劃

時間: 小龍 個人計劃

三、進步銷售市場占有率:

(1)現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的百事達商社對車的銷售夠成一定的要挾,在往年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結緣由主要題目是價格因素。價格題目是我們同客戶產生矛盾的一個共同點,其他公司在銷售車是沒有上風的,他們有的上風是價格。再看我們在銷售車時,除個別價格外,幾近都占上風。怎樣來進步我們的占有率,就是要把我們劣勢轉化成上風,實在很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來要挾,客戶假如來要挾,就證明他心中有擔心,總結來講他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的職員的良好印象等密切相干,這些客戶擔心的因素,也是其他經銷商沒有的,同時也將成為我們的上風。

(2)通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習進步市場的占有率。

(3)結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳,進步消費者的著名度和對車的認知度。

(4)當好一個稱職的展廳經理,做到銷售部帶隊的作用,做好公司的排頭兵。發揚團隊精神,幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊往克服種.種困難,為公司的效益盡到的努力。

汽車銷售工作計劃篇2

一、數據總結分析

作為汽車銷售顧問,必須對數據有極度的敏感性。因為,汽車銷售顧問不能脫離數據,例如:銷售車的數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。這些都是數字。

在寫總結時,關鍵是寫您上半年完成的業績情況,總任務目標是多少臺車,你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數量有多少......。銷售顧問要懂得用數據來說話,用數據做總結,分析自己的優勢和劣勢,找出對策。

二、技能的總結分析

對汽車銷售顧問來說,銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步,當然,這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點,還包括公司的培訓。

因此,在寫總結時,可以從幾個方面來寫。

1、自己對銷售技巧的總結、琢磨,可以結合讓你印象深刻的客戶來談。

2、參加公司的培訓,獲得的進步;

3、同事、上司的指點,獲得的進步......這些都是可以作為工作技能的總結部分。

三、綜合能力的總結分析

優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車,他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系,還有和客戶之間的關系。

因為銷售顧問的具體工作包含:客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內,其工作范圍一般主要定位于銷售領域,其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。所以,和其他部門的配合顯得非常重要。

總之:銷售顧問的工作總結,既是對自身社會實踐活動的回顧過程,又是思想認識提高。通過總結,可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識,從而得出科學的結論,以便發揚成績,克服缺點,吸取經驗教訓,使今后的工作少走彎路,多出成果。

汽車銷售工作計劃篇3

(一)細分目標市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

--部門負責的客戶大體上可以分為四類,即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標,堅持以市場為導向,以客戶為中心,以賬戶為基礎,抓大不放小,采勸確保穩住大客戶,努力轉變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等,形成持續的市場推廣攻勢。

鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務,努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響,增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查,深入分析其經營特點、模式,設計切實的現金管理方案,主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市常中小企業無貸戶,這也是我行的基礎客戶,并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。--年年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上,總結經驗,深化營銷,增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質量;要優化結構,提高優質客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理,深入分析其結算特點,進行全產品營銷,擴大我行的結算市場份額。--年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶,結算賬戶凈增長272430戶。

做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀,通過調用各種資源進行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作,鎖定他行目標客戶,進行重點攻關。

(二)加強服務渠道管理,深入開展“結算優質服務年”活動。

利用節假日做文章,多做些促進銷售的活動,如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入天津市場,與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群,建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優待政策,如入會有贈品等,我們會緊緊抓住有潛力的顧客,發展成為本品牌會員。

記得在合誠上班的第一天,心懷激動、帶著一顆滿懷激情的心來到了這里的。感謝領導給我這個機會,讓我有了夢想、追求。

目前的情況下,我公司仍然以貿易為主,貫徹“賣產品不如賣服務”的理念,在下一步工作當中,我們要增強責任感,繼續加強優化我們的銷售服務。

目前,康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業完全可以劃分幾個不同的年齡段,然后生產出適合每個年齡段口味的不同產品。

作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的,在提高人員服務水平,加強服務意識教育的同時,注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高,更好的全心全意為顧客著想,減少投拆。

客戶資源是全公司至關重要的資源,對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶,要利用對公統一視圖系統,在全面提供優質服務的基礎上,進一步體現個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道:

一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理,客戶資源比較豐富的網點應適當增配,”構建起高素質的營銷團隊。

二是加強物理網點的建設。目前,由于對公結算業務方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設,在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南,對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業務渠道,擴大離柜業務占比。今年,電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時,還要“精耕細作”,拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單,有側重、有針對地開展營銷工作,要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務的重要依據,及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率。

深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念,梳理制度,整合流程,以目標客戶需求為導向。加快產品創新,提高服務效率,及時處理問題,加強服務管理,提高客戶滿意度,構建以客戶為中心的服務模式。全面提升--部門服務質量,實現全公司又好又快地發展目標。

(三)加快產品創新步伐,加大新產品推廣應用力度

(2)把握,汽車銷售工已僅是銷貨到的客戶方即為結束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項工作列入我07年工作。

結算與現金管理部作為產品部門,承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作,為實施科學的營銷管理提供技術手段。

完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制,各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會,集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略,以“財智賬戶”為核心,在統一品牌下擴大品牌內涵,提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計,制定適當的品牌策略,納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度,做好品牌維護,保持品牌影響力。

首先銷售培訓計劃:在銷售顧問的培訓上多下功夫,現在銷售員業務知識明顯匱乏,直接的影響銷售部的業績,08年的銷售顧問的培訓是重點,除按計劃每月一次培訓以外,按需要多增加培訓,特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究,這在培訓中應作重點。

發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇,擴大銀證業務占比,發揮我行電子銀行方便快捷的優勢,加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理,明確職責,加強考核,形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制,增強市場快速響應能力,真正使投放的新產品能夠盡快占領市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設,加緊培養--部門人才

要加強人員管理,實施日常工作規范,制定行為準則,建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓,嘗試更加多樣化的培訓方式,通過深入基層培訓,擴大受訓人員范圍,努力提高業務人員素質,以適應現代商業銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理,提高風險控制水平

要以風險防控為主線,積極完善結算制度體系建設。在產品創新中,堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向,制定切實的防范措施,堅決遏制結算案件發生。加強對結算中間業務收入的管理,加大對賬戶管理的力度。進一步加強監督力度,會計檢查員、事后監督要要注重發揮日常業務檢查監督的作用,及時發現、堵塞業務差錯和漏洞,各網點對存在的問題要進行整改。

1、銷售顧問培訓:在銷售顧問的培訓上多下功夫,現在銷售員業務知識明顯匱乏,直接的影響銷售部的業績,--年的銷售顧問的培訓是重點,除按計劃每月一次培訓以外,按需要多增加培訓,特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究,這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程:完整運用核心流程,給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理,不用自己去琢磨,很多時候我們并沒有去在意這個流程,認為那只是一種工作方法,其實深入的研究后才知道意義很重,這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做,誰沒有做好就是違反了制度,就應該有相應的處罰,而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核,銷售顧問就會努力的把事情做好,相反如沒有考核,銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗,這是劉經理常教導大家的話。在--年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程,把每一個流程細節做好,相信這是完成全年任務的又一保障。

從上面的銷售業績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上,--產品品牌眾多,--天星由于比較早的進入河南市場,--產品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。

3、提高銷售市場占有率:⑴、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的`“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅,在--年就有一些客戶到這兩家公司購了車??偨Y原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點,其他公司在銷售車是沒有優勢的,他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售車時,除個別價格外,幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率,就是要把我們劣勢轉化成優勢,其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅,客戶如果來威脅,就證明他心中有擔心,總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關,這些客戶擔心的因素,也是其他經銷商沒有的,同時也將成為我們的優勢。⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。⑶、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳,提高消費者的知名度和對車的認知度。

隨著油價的上漲,汽車理性消費的時代已然到來,講究低碳節能的養車成本便成為消費者購車最主要的小算盤,加上近期國家出臺的“節能產品惠民工程”更是將低碳節能用車推上一個高峰,所以比亞迪在今后必然成為眾多購車人士的首選。而比亞迪G3更是許多愛慕虛榮又講究經濟實惠的消費人群的必選,車內所配置的keyless無鑰匙系統的數字智能讓其成為中級轎車里的高檔車,此車從設計環節就十分注重環保材料的運用、發動機的燃油經濟性以及車內噪音控制的性能和其適中的銷售價格和養車費用絕對能讓比亞迪轎車占據一定的市場份額。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種.種困難,為公司的效益盡到最大的努力。當好一個稱職的展廳經理,做到銷售部帶隊的作用,做好公司的排頭兵。發揚團隊精神,幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

汽車銷售工作計劃篇4

20__年,對于我來說是充滿期待的一年,通過以往的經驗,我相信在新的一年可以做的更好!下面是我個人20__年的工作計劃:

一、加強數據總結分析

作為汽車銷售顧問,必須對數據有極度的敏感性。因為,汽車銷售顧問不能脫離數據,例如:銷售車的數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。銷售顧問要懂得用數據來說話,用數據做總結,分析自己的優勢和劣勢,找出對策。

二、加強技能的總結分析

對汽車銷售顧問來說,銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步,當然,這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點,還包括公司的培訓。

1.對于老客人,和固定客人,要經常保持聯系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客人,好穩定與客人關系。

2.在擁有老客人的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客人信息。

3.要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業務與交流技能相結合。

三、加強個人的綜合能力

優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車,他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系,還有和客戶之間的關系。因為銷售顧問的具體工作包含:客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦??傊獙ψ陨砩鐣嵺`活動的回顧過程,又是思想認識提高。

四、增強提高銷售流程

1.向顧客演示所銷售的產品和服務,包括試乘試駕,要微笑友好。

2.消除顧客的疑慮與抗拒,專業地處理顧客投訴。

3.維持與顧客的良好關系,并及時更新顧客資料。

4.通過追蹤潛在顧客,取得顧客名單,促進銷售。

5.填寫銷售報告、表卡。

6.確保展廳和展車整潔,參與制訂銷售活動、市場開發、促銷計劃所具備的能力素質。

7.能夠與各部門建立良好的關系,特別是財務部門和售后部門。并且能夠在銷售過程中特別關注這些部門的需求。

8.具有專業的儀表和積極、熱情的工作態度。

9.能夠不斷學習新的銷售方法、與產品有關的新信息,以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法。

汽車銷售工作計劃篇5

前言

隨著經濟全球化的深入發展,世界汽車產業的格局面臨深刻的變革與調整,而以美國次貸危機為代表的全球性金融危機的發生使全球汽車產業進入寒冬,包括日本豐田汽車公司在內的全球各主要汽車生產商面臨新一輪汽車生產方式和營銷模式的變革與創新的機遇和挑戰。豐田汽車召回無疑給豐田汽車公司的發展帶來新的挑戰,但盡管如此豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為全球產銷量第一的汽車生產集團。在這輝煌背后得益于豐田汽車公司獨特的精益生產管理方式和完善的市場營銷管理模式。為了充分了解豐田汽車公司獨特的市場營銷模式及豐田汽車公司在產品策劃、產品定價策劃、產品推廣策劃、產品渠道策劃等方面的獨特性,組織開展一次關于豐田品牌汽車營銷模式策劃,從中汲取豐田汽車公司發展的成功經驗,探索中國自主汽車品牌發展的新模式,實現中國自主品牌汽車的迅猛發展,具有重要的現實和戰略意義。

一、豐田汽車品牌簡介

豐田公司是目前世界最大的汽車工業公司,日本最大的汽車公司,于1937年成立于日本愛知縣豐田市,日本豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為世界最大的汽車制造商,豐田汽車公司的新事業立足于汽車開發、生產、銷售、服務等各個階段所積累的技術與經驗。“從汽車出發”在這個堅強的理念指引下,豐田提出“確立繼汽車之后、面向21世紀的新興產業的目標”并正在為創造更豐富多彩的未來,積極開拓新的業務領域和系統產品。豐田公司的經營理念是:開放公平、努力成為有信于社會的汽車企業,提供安全、環保的產品,創造更加富裕的社會,發揮個人創造力和強有力的團隊精神的企業作風,以開放型的業務關系為基礎實現穩定成長和共同繁榮。

二、豐田品牌策劃背景

豐田汽車作為國際著名的汽車品牌,在全球汽車市場占有的重要的市場份額,然而豐田汽車公司汽車“召回門”事件的發生使豐田品牌汽車市場的發展前景面臨巨大的現實挑戰,本豐田品牌汽車策劃方案將立足于全球汽車市場這一大的市場背景和豐田汽車公司汽車“召回門”事件的現實背景下對豐田汽車的品牌市場營銷模式進行探索和策劃,重新樹立豐田汽車品牌的社會影響力和形象。

三、豐田品牌汽市場前景調查

(一)調查問卷概況

為了充分了解豐田汽車“召回門”事件對豐田汽車品牌的社會認知度影響和了解廣大青年汽車消費者的汽車消費習慣,我們小組以羅定職業技術學院全體師生為主要調查對象,采用隨機發放問卷調查的方式,隨機發放調查問卷60份,有效回收調查問卷60份,回收率達100%.經過對調查數據的分析整理我們得出如下重要結論(1)豐田汽車在中國汽車消費市場前景廣闊,消費群體結構呈現年輕化趨勢;(2)汽車售后服務的質量水平已經成為影響人們購車的關鍵因素,建立完善的汽車售后服務體系已經成為豐田汽車提升競爭力的關鍵一環。(3)豐田汽車“召回門”事件的社會影響較大,重新塑造豐田汽車的社會品牌形象已經成為豐田汽車公司擴大市場份額的重要手段。

(二)豐田汽車營銷環境分析

2.1宏觀環境分析

(1)是中國十二五規劃的關鍵之年,同時也是包括豐田在內的世界各主要汽車生產制造商擴大在華汽車市場份額的機遇一年,隨著國家宏觀經濟政策的總基調和支持汽車產業發展的政策總基調的不變,與此同時汽車三包政策、新能源汽車發展新政策等一系列汽車新政的推出必將給中國汽車市場發展帶來新的發展條件,豐田汽車公司應充分把握這新的歷史發展機遇,實現豐田汽車公司在中國市場的快速發展。

(2)市場消費潛力:從市場消費潛力層面看,維持我國汽車消費快速發展的基本因素沒有改變,人們生活水平的提高使得中國汽車消費市場的增幅在空間上將呈現二、三線城市乃至四、五線城市的增幅超過一線城市的汽車消費增幅,汽車消費市場潛力廣闊。

(3)人口環境:中國作為世界性人口大國,同時隨著中國人們生活水平的不斷提高人們對家庭轎車的需求量巨大,另外豐田汽車進入中國汽車市場的時間比較晚,因此汽車市場前景廣闊。

(4)國際環境:國際金融危機使全球汽車市場萎縮,世界各主要汽車制造商紛紛擴大在中國汽車市場的份額,豐田汽車公司應把握難得的機遇,加快自身發展。

四、豐田品牌SWOT分析

豐田汽車市場在各個領域都有自己的市場份額,對于現在不同的人的不同消費能力,豐田汽車都可滿足低、中、高市場的不同選擇。

4.1品牌優勢

豐田汽車的優勢很多,因為日系車是公認的人性化,日系車在人性化、舒適性、安全性等方面都做得十分出色,特別是外觀的設計,非常符合國人的審美觀念,深得消費者的認可。

4.2品牌劣勢

豐田汽車一直在國人心中都有較好的形象,從卡羅拉、佳美等車型90年代進入中國市場時就受到消費者的喜愛和一致好評。但最近這幾年隨著日本車質量的下降,最加上德系四劍客奧迪、大眾、奔馳、寶馬搶占中國市場份額,國產汽車的崛起使得豐田汽車中國市場的整體市場份額下降。

4.3品牌機會

豐田汽車品牌雖然比不上奔馳、寶馬,但它以其出色的性能、人性化、價格優勢在競爭激烈的中國汽車市場占有一席之地。

4.4品牌威脅

人們想起豐田這一日系汽車品牌就會聯想到日系車的質量相對于德系車有所劣勢,影響到汽車消費者的消費行為。同時隨著德系車在中國汽車市場的份額也增加豐田汽車的競爭壓力。

五、品牌技術優勢

5.1采用雙VVT-發動機

采用雙VVT-i發動機,可以根據汽車發動機轉速等汽車行駛狀況信號,通過計算機對汽車燃油噴射量和噴射時間的準確控制,以實現汽車大扭矩輸出和低燃油排放。

5.2采用GOA車身

獨有的GOA車身,可以在汽車發生碰撞時有效吸收車身碰撞能量,有效分散車身碰撞能量,實現對駕乘人員的安全保護,實現汽車高水準的安全性能。

六、競爭對手營銷狀況分析

豐田汽車進入中國市場的時間比較晚,在中國汽車市場主要的的競爭汽車品牌有本田、通用等,下面我就廣州本田的汽車營銷策略進行分析

廣州本田以“超期望值服務”為市場營銷理念,以“4S"營銷模式為基礎,以“4P服務策略”為主要內容,這是它在中高檔汽車取得競爭優勢的關鍵;但隨著廣州本田產能的擴大和汽車市場競爭的加劇,廣州本田公司及時調整汽車營銷策略,采取差異化的營銷策略,加強營銷成本控制,加速營銷創新,更加注重汽車后市場的開發與管理。

廣州本田的營銷模式可以按“三個要素”進行概述。營銷理念:廣州本田主要營銷理念是以用戶滿意為中心,好的產品加上好的服務實現客戶滿意;營銷組織:廣州本田選擇專營店模式,這是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式;營銷策略:4P策略+服務策略。

七、豐田品牌汽車組合營銷策略分析

豐田汽車公司的營銷組合策略是以消費者的需求為導向,以提高顧客滿意度為產品營銷策略選擇的根本立足點和出發點,時刻與顧客保持關聯,開發出顧客需要的產品。豐田汽車公司的營銷組合策略的內容包含產品組合策略、產品定價策略、產品推廣策略和產品銷售渠道策略。豐田汽車公司經過長期的發展在中國形成了以一汽豐田、廣州豐田、雷克薩斯等三大產品銷售體系,下面我以廣汽車豐田凱美瑞為例子分析一下豐田汽車公司的組合營銷策略

八、豐田凱美瑞汽車品牌簡介

廣汽豐田凱美瑞是豐田汽車公司為進一步應對以本田雅閣為代表的全球各主要汽車制造商在中高級轎車市場的強勢競爭,擴大在中高級轎車市場份額而推出的一款中高級轎車。豐田凱美瑞自推出以來一直成為中高級轎車市場的佼佼者,成為全球中高級轎車市場的熱銷車型,市場前景廣闊。

(一)豐田凱美瑞市場前景分析

經濟因素:是中國十二五規劃的關鍵之年,也是全球經濟復蘇的機遇之年,隨著汽車新政的推出必將帶來中國中高級轎車市場新一輪的發展機遇,廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的佼佼者應把握難得的市場機遇努力實現自身發展。

人口因素:中國作為世界性的人口大國,汽車市場需求潛力巨大,同時隨著人們生活水平的提高,汽車消費觀念的改變,人們購車的主要出發點已經有生活代步性逐漸變為生活享受型和身份象征型等多元汽車消費觀,作為中高級轎車市場的代表豐田凱美瑞的市場消費潛力巨大

技術因素:作為豐田汽車公司旗下中高級轎車的品牌車型,豐田凱美瑞是豐田汽車技術的結晶品牌,憑借其獨特的豐田品牌血統和全面領先的技術優勢必將成為中高級轎車市場中的佼佼者。

(二)凱美瑞汽車SWOT分析

廣汽豐田凱美瑞自上市以來一直成為豐田汽車中高級轎車市場的熱銷車型。其憑著穩重大氣的外觀、寬敞的車內空間、做工精致的內飾、豐富的汽車配置和乘坐的舒適性、運行的平穩性等諸多亮點成為同級轎車市場競爭的佼佼者。

2.1.優勢分析

2.1.1.技術優勢

豐田凱美瑞作為中高級轎車市場的佼佼者,憑借其技術優勢搶占市場,豐田凱美瑞采用雙VVT—i發動機在提供強勁動力的同時兼顧燃油經濟性,充分實現高動力輸出、低燃油排放的雙重目標。

2.1.2成本優勢

豐田凱美瑞作為豐田汽車旗下的品牌,其生產研發的平臺建立在豐田汽車公司的精益化生產方式的基礎之上,充分做到了產品開發成本的最小化和產品利益的最大化。

2.1.3服務網絡優勢

豐田凱美瑞具有獨立而又完善的產品銷售服務網絡,以實現顧客購買服務便利化為根本出發點,形成凱美瑞汽車獨特的服務網絡優勢

2.2.劣勢分析

豐田凱美瑞汽車在具有技術、成本、服務等多重競爭優勢的同時當然在外觀、乘坐空間等方面有待完善,這也使豐田凱美瑞汽車在競爭中處于不利地位。

2.3.機遇分析

豐田凱美瑞作為中高級轎車的杰出代表,在激烈的中高級轎車市場的競爭中具有產品成長空間大、汽車節能技術成熟、中高端汽車市場經驗豐富、品牌客戶忠誠度高等難得發展機遇和自身優勢,應把握機遇,促進發展。

2.4.挑戰分析

豐田汽車公司進入中國中高端汽車市場的時間較晚,以東風日產天籟、廣州本田雅閣為主要競爭對手的強勢進駐使得豐田凱美瑞汽車在中高端汽車市場的地位受到一定的挑戰。

(三)一汽豐田凱美瑞的產品市場定位

一汽豐田凱美瑞6月上市至今,取得了輝煌的成績,如今凱美瑞已經成為豐田中國中級轎車市場的熱銷車型。凱美瑞的成功不僅僅依靠產品、價格的優勢而是建立在豐田中國戰略整體成功的基礎之上,建立在凱美瑞準確的產品市場定位。

3.1.以共性帶動個性的產品定位

以“創造中高級轎車全新標準”為理念開發的凱美瑞擁有高貴、優雅和動感的外形、舒適的內部空間、充沛的動力、同級別轎車中最高的環保和安全標準以及人性化的高科技配置。駕駛室內有足夠的空間,設計上在兼顧乘坐舒適性的同時,在內飾材料選用、設計上盡可能體現高檔;在動力方面,凱美瑞采用直列四缸16氣門VVT—i發動機,在中低速時能提供充足的扭矩,在高速時又可提供強勁的動力,同時保證了燃油經濟性。在安全性方面,作為中高級轎車ABS+EBD是凱美瑞所有款式的標準配置,并采用豐田碰撞吸能GOA車身,綜上分析凱美瑞具有所有中高級轎車的特質。凱美瑞與同級轎車相比在產品層面最大的優勢就是產品生產設計的全面均衡,既要達到穩定的質量、性能、安靜。舒適、油耗低、空間大的設計目標。凱美瑞的定位是一款公私兼顧、綜合性能好、適合各種場合的車型。

3.2.凱美瑞汽車的目標消費群體分析

豐田凱美瑞汽車作為一款公私兼用的中高端轎車,其主要的目標消費群體定位于具有穩定的事業基礎和穩定的收入水平,具有中高端汽車消費能力和欲望的都市白領和成功的商務人士。

3.3.凱美瑞汽車的定價策略

汽車產品定價應主要考慮三個方面的因素,第一:要根據產品的市場定位來定價,確保完成預期的銷售目標;第二:在確保企業可獲利的前提下合理定價;第三:要充分考慮市場消費者的價格預期。豐田凱美瑞的主要競爭車型有日產天籟和本田雅閣。據有關資料宣示日產天籟和本田雅閣在同級別同排量車型中定價的區間都比豐田凱美瑞偏高。在綜合各方面的因素后,我們小組決定豐田凱美瑞汽車采用尾數定價策略,這個定價策略充分考慮了廣大消費者的心理承受能力,同時又確保凱美瑞汽車在同級轎車市場競爭中具有價格優勢。

3.4.凱美瑞汽車的品牌推廣策劃

策劃目標:通過綜合運用多種品牌推廣手段,大力宣傳豐田凱美瑞汽車高貴、優雅的產品形象,樹立其品牌知名度,增強其市場競爭力,擴大其在中高級汽車市場的份額。

推廣策劃:綜合運用電視、廣播、報紙、雜志、戶外廣告、專業汽車網站等媒體定時定期地發布豐田凱美瑞的相關信息。

充分發揮汽車嘉年華、北京、上海、廣州等三地定期舉行的國際汽車展這一社會公共平臺,擴大豐田凱美瑞汽車的影響力。

定期開展多種形式的營業推廣活動如降價促銷、汽車經銷商銷售激勵等,努力拓寬凱美瑞汽車的銷售渠道增加汽車銷量。

3.5.凱美瑞汽車的銷售渠道策劃

凱美瑞汽車實行扁平化的汽車銷售渠道,實現其銷售渠道的獨立性。為此應在北京、上海、廣州等一線城市建立完善的豐田凱美瑞銷售渠道,實行汽車特許經銷商的汽車銷售渠道模式。

整合汽車銷售渠道,集中管理,提高銷售渠道運行速度。在國內主要城市設立分支機構,統一管理豐田凱美瑞汽車的地區銷售渠道,減少地區銷售渠道沖突,擴大凱美瑞汽車銷量。

結束語

豐田汽車品牌作為國際性的汽車品牌,在中國汽車市場占有重要的市場地位,汽車消費市場廣闊,豐田汽車在中國低、中、高汽車市場都具有一定的市場份額。廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的熱點車型。其汽車銷量的提升得益于其精準的產品市場定位、合理的產品定價策略、完善的產品推廣策和產品渠道策劃。我們小組以豐田汽車品牌調查為策劃依據,以廣汽豐田凱美瑞為策劃對象,從凱美瑞汽車的產品市場定位、產品定價、產品推廣、產品銷售渠道等方面進行策劃,期望能夠實現凱美瑞汽車市場份額的最大化。

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