商務(wù)談判方案范文篇一

A方背景資料;

1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模和擴大宣傳力度。

8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

B方背景資料;

1、經(jīng)營材建生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且收益率在20%以上

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

三、談判團隊人員構(gòu)成

總經(jīng)理(主談判手);林麗云，公司談判全權(quán)代表;

銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負責(zé)重大問題的決策;

產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北，負責(zé)技術(shù)問題;

財務(wù)總監(jiān);賴小慧，負責(zé)財務(wù)問題;

法律顧問;龍金艷，負責(zé)法律問題;

技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;

文秘：許豐波，負責(zé)記錄資料，修改合同。

四、談判目標(biāo)

雙方共同希望達到的目標(biāo)

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

我方的目標(biāo);

方案一：

理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬元，所占股份40%，風(fēng)險承擔(dān)40%

可接受目標(biāo);B方投入100萬元，所占股份為30%，風(fēng)險承擔(dān)30%

最低目標(biāo);B方投入50萬元，所占股份為15%，風(fēng)險承擔(dān)15%

方案二：

理想最優(yōu)目標(biāo)：B方投資150萬元，所占股份37%,風(fēng)險承擔(dān)34%

可接受目標(biāo)：B方投資100萬元，所占股份27%，風(fēng)險承擔(dān)25%

最低目標(biāo)：B方投資50萬元，所占股份15%，風(fēng)險承擔(dān)15%

五;談判雙方的優(yōu)劣勢

A方優(yōu)勢;

1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯

2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成

3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>

A方劣勢;

1.品牌知名度還不夠

2.缺乏足夠資金

B方優(yōu)勢;

1.有足夠的資金

2.有多方投資可供選擇

B方劣勢;

1.對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。

2.投資前景未明

六、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。可與對方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動地位。

3.磋商階段

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會給對方帶來長期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠利與近利之間的利害關(guān)系。

f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險承擔(dān)掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。

3、最后談判階段

a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

b、達成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

c、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認無誤后方可簽字。

七;談判可能遇到的風(fēng)險

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。

應(yīng)對方案;“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗，要求進入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進行實時監(jiān)察了解。

應(yīng)對方案;可允許對方參與我方得財務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

應(yīng)對方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當(dāng)減少對方5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關(guān)法律

1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》。

2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。

3.有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。

4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

5.我方去年企業(yè)的財務(wù)狀況以及與今年的比較。

十;附錄。

商務(wù)談判方案范文篇二

一、談判主題：以適當(dāng)價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國芳 (負責(zé)重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財務(wù)顧問： 徐燕萍 (負責(zé)計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

②交貨期：1月后，即20XX年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準(zhǔn)備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

八、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

>>>下一頁更多“商務(wù)談判方案范文”

p副標(biāo)題e

商務(wù)談判方案范文篇三

一、談判人員準(zhǔn)備(我方談判人員有三人組成)

主談人：黃**寶馬汽車公司(德國)中國市場營銷總監(jiān)

輔談人：陳**寶馬汽車公司(德國)中國市場技術(shù)總監(jiān)

張**寶馬汽車公司(德國)中國市場財務(wù)總監(jiān)兼會議記錄人員

二、分工：

主談人是談判的總負責(zé)人，要在談判中作出主要決定，并且是主要的發(fā)言人。由于，主談人是中國市場營銷總監(jiān)，還要對中國市場的環(huán)境、狀況做明晰的調(diào)查，分析該款車的銷售市場以及發(fā)展方向。

技術(shù)部總監(jiān)需要對寶馬6系07款630i的各方面配置作出詳細的解說，包括標(biāo)配與選配的部分;需要提供一系列有關(guān)該款車的相關(guān)數(shù)據(jù)詳細的資料和專業(yè)知識。并且要事先完成，向?qū)Ψ奖砻髡\意。

財務(wù)部總監(jiān)兼會議記錄人員，首先要對中國區(qū)的銷售財務(wù)狀況作出詳細的報告，分析今后的銷售發(fā)展動態(tài);此外，還要分析對方公司的財務(wù)狀況，調(diào)查該公司的資信。其次，要對該款車在全球銷售動態(tài)作分析，明晰該款車在各區(qū)的價格構(gòu)成，已確定該款車在中國區(qū)的銷售價格范圍。還有，在談判做記錄時，要做到快、準(zhǔn)、清。

三、配合：

作為一個談判小組，我們不但要做好各自的工作，更要互相配合，相互支持。相互配合的形式有很多，在談判前我們談判小組要進行一段認真的探討和磨合。

四、談判所需知識的積累和信息的收集

本次的買賣行為是國際間的貿(mào)易往來，作為談判人員，我們要了解中國政府的貿(mào)易法規(guī)、進出口管理制度，對我國(德國)是否實行禁運或限制進出口的種類方位，以利于我方制定正確的談判方針和計劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧和誤會，促使談判順利地進行。

由于資料信息的全面性在談判中起到重要作用，所以為了取得談判中的優(yōu)勢，掌握談判中的主動權(quán)，我們要做足功課，掌握更多的資料，了解更多有關(guān)此次談判的信息。

談判方案

我方：寶馬汽車公司(德國)是德國著名的摩托車和高檔豪華轎車制造商，創(chuàng)建于20XX年，春，其前身是巴伐利亞飛機發(fā)動機廠。

寶馬集團在全世界現(xiàn)有員工約12萬人，其中寶馬汽車公司占一半。集團年銷售額達600億馬克，其中寶馬汽車公司約400億馬克。寶馬汽車公司于20XX年收購英國最大的汽車制造商陸虎公司后，汽車年產(chǎn)量達100萬輛。

寶馬汽車公司在其總部所在地慕尼黑擁有一個按技術(shù)大學(xué)構(gòu)想組織的研究工程中心，為提高汽車功能和經(jīng)濟性能、舒適性、安全性及環(huán)保性等進性著不懈的努力。寶馬轎車追求“駕駛樂趣：”所以在世上一向有“開寶馬、坐奔馳”之躍。

現(xiàn)在我們作為亞洲寶馬市場營銷的總部，為了寶馬的銷量，我們致力于打開廣東的市場，尤其是廣州、深圳等珠三角地區(qū)。現(xiàn)在我們即將與廣州市華馳汽車貿(mào)易有限公司展開50輛寶馬6系630i買賣的談判。

對方：廣州市華馳汽車貿(mào)易有限公司成立于20XX年10月30日，是經(jīng)國家工商總局批準(zhǔn)，具有進口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，同時也是歐寶汽車華南區(qū)的進口商。本公司經(jīng)濟實力雄厚，富有一支高素質(zhì)、年輕富有朝氣、積極向上的銷售團隊。公司秉承“追求最出色的服務(wù)”的宗旨，向所有客戶保證：不斷完善管理和服務(wù)體系，竭誠為廣大客戶提供別具匠心、周到、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、內(nèi)容及主題

1.寶馬6系07款630i的配置;

2.寶馬汽車售后服務(wù)的解說，宣傳推廣的策劃;

3.經(jīng)銷模式及報價;

4.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn);

5、規(guī)定談判期限;

6、明確談判人員的分工及其職責(zé);

7、規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度。

三、內(nèi)容要求

簡明扼要

所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對方周旋。

明確、具體

談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合，以談判具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。

富有彈性

談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。

四、雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析

1我方核心利益：挖掘中國的汽車市場，將這款新的跑車打進中國市場，打探中國跑車業(yè)，擴大我方的汽車市場。

2對方利益：抓住汽車品牌企業(yè)，擴大該企業(yè)的利潤，擴大業(yè)務(wù)范圍。

3我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢：全球知名品牌新跑車打入中國市場。

我方劣勢：針對同級跑車價格較高中國交通欠發(fā)達，前不久發(fā)生一件汽車回召事件。

4對方優(yōu)劣勢分析：

對方優(yōu)勢：公司所在地是廣州，位于珠三角地區(qū)，處于發(fā)達城市之間;有相當(dāng)實力。

對方劣勢：公司規(guī)模小沒有完整的管理系統(tǒng)。

5我方人員分析;主談人：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，具備較強的銷售經(jīng)驗，次談判的主要對手和關(guān)鍵人物;綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力。

財務(wù)總監(jiān)：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。技術(shù)部總監(jiān)：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署;熟悉汽車維修等專業(yè)知識，對我司的汽車及其他競爭對手的汽車有很大的了解。

6客方人員分析：

主談人：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。法律顧問：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴(yán)密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。技術(shù)部經(jīng)理：熟悉汽車經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)，了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五、談判通則

★★★談判原則：

(1)求同存異和實現(xiàn)雙贏的原則;(2)雙贏的談判。

★★★談判目標(biāo)：

我方與中方達成有關(guān)50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議。我們協(xié)助中方的銷售，從而中方能協(xié)助我方在珠三角地區(qū)對寶馬6系630i的宣傳，希望那個打開一片市場。

★★★談判時間和地點的安排：

20XX年12月21日上午10點進行初步談判

20XX年12月23日對于樣品車的相關(guān)技術(shù)要求談判

20XX年12月26日白云山一天游

20XX年12月29日上午10點-合同簽約

20XX年12月30日珠江夜游

六、談判細則

★★★談判目標(biāo)：

我方與中方達成有關(guān)50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議。我們協(xié)助中方的銷售，從而中方能協(xié)助我方在珠三角地區(qū)對寶馬6系630i的宣傳，希望打開一片市場。

最理想的方案：我們爭取能夠順利的拿下50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議，花費最少的人力物力，而且盈利最大化。這個方案的報價為每輛寶馬6系630i為128萬人民幣。

最低的目標(biāo)：如果對方不是那么爽快的話，我們的最低報價也應(yīng)該為每輛寶馬6系630i108萬人民幣。

無論是最理想的方案也好，還是最低目標(biāo)也好，我們都應(yīng)以營利為前提，再進行長遠的考慮，我方在基于這次寶馬6系630i買賣的基礎(chǔ)上，在廣東的市場進行大量的調(diào)研活動以及宣傳活動，進一步擴大我們的市場占有率，打開市場。

★★★談判議程：

1、確定談判議題：有關(guān)寶馬6系新款車買賣的協(xié)議

2、確定談判的原則框架：首先能達成這50輛車的協(xié)議，然后再去宣傳我們的寶馬6系630i，例如讓中方幫忙廣告宣傳或促銷活動等等。

3、確定議題的先后順序：我們主要是談成著50輛車的協(xié)議，然后在展開宣傳。

4、議題的時間安排：時間重點放在50輛車協(xié)議的談成，再附加上我們的要求——對方協(xié)助我們宣傳寶馬6系630i。

★★★談判議程的注意事項：

(1)談判準(zhǔn)備的程度：對時間的掌控要比較嚴(yán)謹(jǐn)，對內(nèi)容要有較清晰充足的準(zhǔn)備。此外，還要根據(jù)實際情況，相應(yīng)地作出調(diào)整，以利于保障談判的成功!

(2)談判人員的準(zhǔn)備：身體條件和精神狀態(tài)較好，還要注意自己的生理時鐘的調(diào)節(jié)，避免在身心處于低潮和身體不適時進行談判。

(3)市場所在位置：仔細調(diào)查廣東市場的潛力，以及同行的競爭趨勢，在談判時做出最有利的選擇。

(4)談判對手的情況:調(diào)查對方的經(jīng)濟財務(wù)狀況，了解對方在汽車市場銷量情況，以及亮出我方的技術(shù)含量和品牌。

(5)談判項目的情況：此次談判是一項大工程，要做好充足的準(zhǔn)備，考慮一切問題。

★★★雙贏談判的步驟：

(一)申明價值

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。

(二)創(chuàng)造價值

此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。

(三)克服障礙

此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當(dāng)決策。

★★★談判策略：

一、策略的研制方向：

1、要分析確定對方在本次談判的目標(biāo)是什么、最想得到什么、可以做出哪些讓步、什么是實現(xiàn)目標(biāo)最有利和最不利的因素。

2、確定當(dāng)我方爭取自己最需要的東西時，將會遇到對方哪些阻礙，對方會提出什么樣的交換條件，并確定我方的策略、是否接受對方的條件，將在多大的程度上接受，如果不接受如何清理障礙。

二、談判策略實施的關(guān)鍵：

(1)樹立個人信譽

(2)建立與保持信用

(3)針對自稱誠實的談判者的對策

三、成功的談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

e)隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機立“斷”——斷了自己的后路。

f)埋下契機。雙方若不能達成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

四、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

談判的風(fēng)險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

七、談判議程

(1)雙方進場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進入談判

A：介紹本次談判的汽車型號，數(shù)量、技術(shù)等情況;

B：協(xié)商配置、價格、售后服務(wù)及經(jīng)銷銷售協(xié)議;

C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式;

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4)達成協(xié)議

(5)簽訂協(xié)議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

(7)珠江夜游，談判圓滿成

第一次磋商小結(jié)

1、客方對寶馬6系07款630i的部分配置作出以下修改的決定：

增加兩個原裝備用輪胎

將單個刮改為兩個

將固定兒童座椅改為移動的兒童座椅

增加一個中央扶手

將后排座椅改為可折疊的90度座椅

增加一排可移動的后座椅

想要一份選配與標(biāo)配的清單

2、針對客方的以上要求，我方作出了以下決定：

增加一個原裝備用輪胎

根據(jù)后窗的大小，保留一個后雨刮

將固定兒童座椅改為移動的兒童座椅

增加一個兒童座椅的中央扶手，可隱藏的將后排座椅改為可折疊的90度座椅

根據(jù)車空間的大小及風(fēng)格，不增加一排可移動的后座椅

下次磋商，要制作出一份選配與標(biāo)配的清單，供客方選擇。

第一次磋商出現(xiàn)的問題

1相關(guān)資料沒有充分準(zhǔn)備，包括價格相關(guān)的資料及技術(shù)配置方面的資料

2價格方面差異很大，我方做出很大的讓步，客方無反應(yīng)

3輔談人在談判中顯得很冷淡，不積極

4我方對汽車的了解較膚淺，客方占了優(yōu)勢地位，我方比較被動

5此次談判的銷售模式很清晰，易造成誤會

第二次磋商小結(jié)

針對之前的分歧，雙方經(jīng)過協(xié)商作出以下決定：

在標(biāo)配與選配清單上確定該款車的部分配置(以附件為準(zhǔn))

貿(mào)易術(shù)語及價格為CFR廣州，1，100,000元。

客方為我方提供一份寶馬6系07款630i的宣傳推廣策劃，該策劃經(jīng)批準(zhǔn)后，其中的所有廣告費用由我方負責(zé);

約定付款方式為信用證付款，第一批貨物到港時，支付30%的貨款，作為定金;第二批貨物到港時，付清所有貨款。

---