細(xì)節(jié)決定成敗，用細(xì)節(jié)感動(dòng)“母親”

經(jīng)驗(yàn)告訴我，一個(gè)顧客要達(dá)成銷售，除了產(chǎn)品功效和前期的服務(wù)外，還需要一種情感氛圍來(lái)觸動(dòng)他的購(gòu)買神經(jīng)，換句話說(shuō)就是讓顧客真正感動(dòng)。我們的定下主題是“母愛(ài)似水感恩相伴”，既然是一個(gè)以感恩為主題的活動(dòng)，那么在整個(gè)活動(dòng)中營(yíng)造一種浪漫、溫馨的氛圍就十分有必要，并且，要讓這種氛圍來(lái)感動(dòng)“母親們”，最終并且實(shí)現(xiàn)銷售。那到底怎么樣才能營(yíng)造這種氛圍，怎樣才能讓她們真正感動(dòng)呢?

經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析我們的目標(biāo)顧客群，我們發(fā)現(xiàn)：老年人最大的特點(diǎn)就是經(jīng)歷豐富。她們經(jīng)歷了一輩子的風(fēng)風(fēng)雨雨，有的甚至是經(jīng)歷了大風(fēng)大浪。就在這漫漫人生的旅途中，肯定會(huì)發(fā)生很多很多的故事讓她們難以忘卻故事，同樣，有很多的故事會(huì)讓她們聯(lián)想到自己、回憶起過(guò)去。所以，沿著這種思路，我們定下了本次活動(dòng)的主線：講故事，講關(guān)于母親的故事，講能讓參會(huì)的顧客感動(dòng)的故事。整個(gè)活動(dòng)以講故事為主線來(lái)展開(kāi)，再穿插我們?nèi)粘ｄN售會(huì)議活動(dòng)的一些基本內(nèi)容，比如說(shuō)專家講座、老顧客發(fā)言等內(nèi)容，本次活動(dòng)的主要內(nèi)容和流程就基本上有“形”了。(見(jiàn)表1)

序號(hào)

內(nèi) 容

1、主持開(kāi)場(chǎng)白：講“母親節(jié)”由來(lái)，感恩母親

2、講述第一個(gè)故事：《母親，我至親至愛(ài)的人》

3、內(nèi)部專家《產(chǎn)品知識(shí)》講座

4、講述第二個(gè)故事：《來(lái)世，我做你的母親》故事

5、老顧客發(fā)言

6、講述第三個(gè)故事：《愛(ài)的第100個(gè)理由》故事

7、公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、宣布活動(dòng)優(yōu)惠信息、銷售環(huán)節(jié)

8、“健康媽媽獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)

9、結(jié)束

表1：《5. 14母親節(jié)活動(dòng)流程表》

可僅僅有活動(dòng)流程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還有很多的細(xì)節(jié)問(wèn)題需要思考。比如說(shuō)：要什么樣的故事能讓她們感動(dòng)呢?這些故事從又哪里來(lái)呢?講故事的人能不能將故事講好?現(xiàn)場(chǎng)的氛圍怎么營(yíng)造?哪個(gè)環(huán)節(jié)是這場(chǎng)活動(dòng)的高潮和煽情點(diǎn)?怎樣去制造這個(gè)煽情高潮?各個(gè)環(huán)節(jié)怎么銜接和配合等等，這些細(xì)節(jié)問(wèn)題接踵而至，怎么辦?千頭萬(wàn)緒，但萬(wàn)事都有一個(gè)原點(diǎn)可以尋找。經(jīng)過(guò)分析，我們定下兩個(gè)需要馬上解決的問(wèn)題：第一，相關(guān)素材從哪里來(lái)?(主要指故事來(lái)源);第二，現(xiàn)場(chǎng)的氛圍如何營(yíng)造，高潮點(diǎn)如何煽情。

首先在素材收集方面，我們采用了高科技的手段——網(wǎng)絡(luò)。我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上搜索關(guān)于母親的故事，有很多很多，在選擇故事時(shí)遵循兩個(gè)原則，首先，故事必須感動(dòng)自己，在下載了故事后，先自己看，看能不能被感動(dòng)，甚至流淚，然后讓身邊的同事看，如果能感動(dòng)自己又能感動(dòng)同事，就可以入圍;第二就是要能感動(dòng)顧客，這一點(diǎn)，我們采取了實(shí)驗(yàn)調(diào)查法，在部分老顧客中實(shí)驗(yàn)，看看能不能被感動(dòng)。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選，最后我們選了三篇